创业知识

admin管理员组

文章数量:1594243

商业计划书

下面是一份商业计划书需要包含的一些主要内容。

一、企业（项目简介）
1、 企业（项目）一般情况简介（中英文名称、地址、法定代表人、职工人数）
2、 企业（项目）的技术、市场发展过程
3、 企业（项目）的股本变化情况和最新股本结构（数量比例）
4、 企业（项目）目前组织管理和决策方式
5、 企业（项目）的主要经营状况（最近3年的主营业务收入、主营业务利润、利润总额、税后利润、总资产和净资产）
6、 企业（项目）的近3年的研究开发费用、设备及人员
7、 企业（项目）对于新技术、新产品的开发计划及费用估计
8、 企业（项目）今后1年的发展计划及关键要点
9、 企业（项目）今后3年的发展规划及 关键要点

二、企业（项目）创业人员的背景和素质
10、企业（项目）主要发起人（股东）简历
11、主要股东的资产情况、持股及报酬情况及主要业务
12、各股东目前在企业（项目）中的代表人员
13、企业（项目）关键开发人员的简历和业务专长
14、企业（项目）关键开发人员的持股与报酬情况
15、企业（项目）董事会及高级管理层的忠诚度评价

三、产品及企业的市场分析
16、产品（服务）的主要内容和性质
17、产品（服务）的规格与标准
18、产品（服务）的核心技术
19、产品（服务）及其相似产品在国际/国内的发展情况
20、产品（服务）的1-5年的市场需求
21、企业（项目）主要产品最近2年的销售情况
22、企业（项目）的产品的成本和盈利分析（可根据不同销售进行模拟分析，并提出盈亏平衡点）
23、产品（服务）的目的前生产力及计划达到的生产能力
24、主要产品的原材料供应情况
25.   产品或企业的独特性几市场竞争力
26、竞争对手的优势及劣势

四、融资需要和财务预测
27、企业（项目）目前财务状况和资本结构
28、企业（项目）以前的主要融资渠道及成本
29、企业（项目）目前的融资需求、融资方式建议
30、企业（项目）在今后1-3年中资金需求及使用计划
31、未来3年的赢利预测、现金流量预测、资产负债预测
32、企业（项目）未来12个月的月度现金流量预测
33、企业（项目）在-3年的现金流量表预测
34、企业（项目）的投资周期以及回报率分析
35、主要财务数据的预测依据

五、企业的营运和管理
36、企业发展战略及联盟伙伴
37、企业的组织结构和管理模式
38、企业的人力资源的规划（新酬制度、培训计划、激励机制）
39、生产管理销售手段、销售渠道及3年内销售计划
40、风险资本对企业的经营管理的几种方式

六、风险资本的介入和退出
41、风险资本的投入方式、金额及及时安排
42、风险资本在今后5年内从企业（项目）获利的水平和来源
43、风险资本在今后的3-10年内内退出的可能性和退出方式
44、创投资金撤资的条件、时机和方法
45、对风险投资的介入的保护措施和风险控制机制

七、投资风险说明
46、行业管理和法律制约
47、潜在利益冲突
48、技术、生产、市场、管理等风险因素说明：
•技术风险及对策（其他替代品、研究开发的延迟等）
•经营风险及对策（原材料供应、对主要客户的依赖、产品价格方面的限制等）
•行业风险及对策（对自然资源的依赖、对其他行业的依赖等）
•市场风险及对策（对不同销售区域的依赖、国外产品的进入等）

八、 关验证资料
49、企业营业执照
50、企业工商章程
51、管理公司与其他投资方共同草签的有关投资协议文本
52、企业近2年和当月的经中国注册的会计师的财务报表
53、权威机构对企业核心实数或产品的知识产权说明：
•专利证书、成果证明、技术鉴定等权威认定机构的有效证明文件
•上述知识产权其权利归属有效证明文件
•产品（项目）对国外尚未过期专利的仿制情况
•产品（项目）保密措施
•产品（项目）知识产权或商业秘密的归属争议、诉讼情况
•产品（项目）与研究开发人员签署有关竞业避止方面合同情况

54、创投公司就特定项目要求的其他内容
《商业计划书》的撰写说明
1、 风险企业请按照<<商业计划书>>（纲要）所列的内容和顺序撰写商业计划书。
2、 <<商业计划书>>篇首应提供目录及页码.
3、 “纲要”中有些栏目内容无法提供时,请保留相应标题,并注明“无”，简要说明无法提供的理由。
4、 <<商业计划书>>封面应在首页注明“商业计划书”字样，以及项目完整名称、编写报告日期、风险企业名称。
5、 <<商业计划书>>除附件外，要求标题用黑体四号、正文用宋体五号，需着重说明处可以用加粗方式标记，其他情况可根据版面布局酌情处理。页码自正文（封面、目录不计在内）第一页起算，标于每页底端居中。
6、 <<商业计划书>>应用A4规格纸张打印，并装订成册。<<商业计划书>>应同时提交书面材料2份，电子版文件（MS Word文档格式）1份。


 

第 2 楼


有限责任公司登记条件
设立登记

有限责任公司是指依照《公司法》的规定设立，由符合法定人数的股东共同出资，股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。

一、设立有限责任公司，应具备下列条件：
（一）股东符合法定人数；公司应由二个以上五十个以下股东共同出资。（国有独资公司除外） 　
（二）股东出资达到法定资本最低限额：
1、以生产经营为主的公司注册资本不少于人民币50万元。
2、以商品批发为主的公司注册资本不少于人民币50万元。
3、以商业零售为主的公司注册资本不少于人民币30万元。
4、科技开发、咨询、服务性公司注册资本不少于人民币10万元。注：注册资本应由股东一次全部缴足。
（三）股东共同制定章程；
（四）有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；
（五）有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。

二、设立有限责任公司，应提交的文件、证件：
（一）公司董事长签署的公司设立登记申请书；(见表1,2,3,4)
（二）全体股东指定代表或共同委托代理人的证明；
（三）公司章程：
1、章程应由全体股东或其委托的代表亲笔签字（股东委托代表签字应提交授权委托书）；法人股东要加盖公章、法定代表人（或被委托人）亲笔签字；出资人为自然人的由其本人（或被委托人）亲笔签字。
2、章程内容参见《有限责任公司章程参考格式》，章程提交一式两份。
（四）具有法定资格的验资机构出具的验资证明（报告）；
1、 股东可以用货币出资，也可以用实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资。对作为出资的实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进行评估作 价，核实财产，不得高估或者低估作价。土地使用权的评估作价，依照法律、行政法规的规定办理。以工业产权、非专利技术作价出资的金额不得超过有限责任公司 注册资本的20%，国家对采用高新技术成果有特别规定的除外。
2、股东以货币方式出资，应将其所认缴的出资足额存入工商部门指定的“专用帐户”。（公司成立前，任何单位和个人不得动用“专用帐户”内的资金）提交法定验资机构出具的验资报告。
3、股东以非货币出资，须由具有评估资格的评估机构出具评估报告，评估的财产涉及国有资产的，应由同级国有资产管理部门进行确认，并出具确认书；股东以土地使用权作价出资的，须经土地管理部门认证的地价评估机构出具评估报告。
4、最大投资股东所占股额不得超过公司注册资本的80%。
（五）股东的法人资格证明或者自然人身份证明；（见表5）
（六）载明公司董事、监事、经理的姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明。（见表7）
（七）公司法定代表人任职文件和身份证明。（见表5）法定代表人应如实填写履历表，同时提交身份证复印件；如为外埠人员，应提交有效期满一年的暂住证复印件。
（八）企业名称预先核准通知书；
（九）公司住所使用证明；（见表6）
（十）经营范围中涉及法律、法规规定必须报经审批的项目，须提交国家有关部门的批准文件。

2004-12-29 22:40:13





第 3 楼

有限责任公司章程参考样式
有限责任公司章程
（参考格式）
　
为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关法律、行政法规的规定，由________等________方（人）共同出资，设立______________有限责任公司，特制定本章程。
第一章 公司名称和住所
第一条 公司名称：_____________________有限责任公司（以下简称公司）
第二条 住 所____________________________
第二章 公司经营范围
第三条 公司经营范围：______________________
第三章 公司注册资本
第 四条 公司注册资本：_______________________公司增加或者减少注册资本，必须召开股东会并作出决议。公司减少注册资本，还应当自作出决 议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记。
第四章 股东的姓名（或者名称）、出资方式、出资额
第五条 股东的姓名或者名称、出资方式及出资额如下：股东的姓名或者名称、出资方式、出资额
第六条 公司成立后，应向股东签发出资证明书。
第五章 股东的权利和义务
第七条 股东享有如下权利：
（一）参加或推选代表参加股东会并按照其出资比例行使表决权；
（二）了解公司经营状况和财务状况；
（三）选举和被选举为董事会或监事会成员；
（四）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让出资；
（五）优先购买其他股东转让的出资；
（六）优先认缴公司新增资本；
（七）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；
（八）股东有权查阅股东会会议记录和公司财务会计报告；
（九）其他权利。
第八条 股东履行以下义务：
（一）遵守公司章程；
（二）按期缴纳所认缴的出资；
（三）以其所认缴的出资额为限对公司的债务承担责任；
（四）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；
（五）其他义务。
第六章 股东转让出资的条件
第九条 股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。?（注：由两个股东共同出资设立有限责任公司，股东之间只能转让其部分出资。）
第十条 股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东过半数同意；不同意转让的股东应当购买转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。
第十一条 股东依法转让其出资后，由公司将受让人的姓名或者名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。
第七章 公司的机构及其产生办法、职权、议事规则
第十二条 股东会由全体股东组成，是公司的机力机构，行使下列职权：
（一）决定公司的经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
（四）审议批准董事会（或执行董事）的报告；
（五）审议批准监事会（或者监事）的报告；
（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案；
（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；
（九）对发行公司债券作出决议；
（十）对股东向股东以外的人转让出资作出决议；
（十一）对公司合并、分立、变更公司形式，解散和清算等事项作出决议；
（十二）修改公司章程
第十三条 股东会的首次会议由出资最多的股东召集和主持。
第十四条 股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。
第 十五条 股东会会议分为定期会议和临时会议，并应当于会议召开十五日以前通知全体股东。定期会议应每________（年或月）召开一次，临时会议由代表四分之一 以上表决权的股东，三分之一以上的董事，或者临事提议方可召开。股东出席股东会议也可书面委托他人参加股东会议，行使委托书中载明的权力。
第十六条 股东会会议由董事会召集，董事长主持。董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定的副董事长或者其他董事主持。（注：不设立董事会的股东会会议由执行董事召集并主持。）
第 十七条 股东会会议应对所议事项作出决议，决议应由代表 ______分之______以上表决权的股东表决通过，但股东会对公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散或者变理公司形式、修改公司章程所作出的 决议，应由代表三分之二以上表决权的股东表决通过。股东会应当对所议事项的决定作出会议记录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。
第 十八条 公司设董事会，成员为______人，由股东会选举。董事任期______年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除职务。董事会 设董事长一人，副董事长______人。（注：两个以上国有企业或其他两个以上国有投资主体投资设立的有限责任公司，董事会成员中应有公司职工代表。）董 事会行使下列职权：
（一）负责召集股东会，并向股东会报告工作；
（二）执行股东会的决议；
（三）决定公司的经营计划和投资方案；
（四）制订公司年度财务预算方案、决算方案；
（五）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（六）制订公司增加或者减少注册资本的方案；
（七）拟打公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案；
（八）决定公司内部管理机构的设置；
（九）制订发行公司债券的方案；
（十）聘任或者解聘公司经理（总经理，以下简称为经理），根据经理的提名，聘任或者解聘公司副经理、财务负责人，决定其报酬事项；
（十一）制定公司的基本管理制度。（注：有限责任公司不设董事会的，董事会有关条款可不要。）
第十九条 董事会由董事长召集并主持。董事长因特殊原因不能履行职务时，?由董事长指定副董事长或者其他董事召集和主持，?三分之一以上董事可以提议召开董事会会议，并应于会议召开十日前通知全体董事。
第二十条 董事会对所议事项作出的决定应由____分之____?以上的董事表决通过方为有效，并应作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。
第二十一条 公司设经理一名，由董事会聘任或者解聘，经理对董事会负责，?行使下列职权：
（一）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；
（二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；
（三）拟订公司内部管理设置方案；
（四）拟打公司的基本管理制度；
（五）制定公司的具体规章；
（六）提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；
（七）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；
（八）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。（注：无董事会的，经理由股东会聘任或者解聘，经理对股东会负责）
第 二十二条 公司设监事会，成员____人，并在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为 ____：____。监事会中股东代表监事由股东会选举产生，职工代表监事由公司职工民主选举产生。监事任期每届三年，任期届满，可选连任。（注：股东人 数较少规模较小的公司可设一至二名监事。）
第二十三条 监事会（或监事）行使下列职权；
（一）检查公司财务；
（二）对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程行为进行监督；
（三）当董事和经理的行为损害公司的利益时，要求董事和经理予以纠正；
（四）提议召开临时股东会；
监事列席董事会会议。
第二十四条 公司董事、经理及财务负责人不得兼任监事。
第八章 公司的法定代表人
第二十五条 董事长为公司法定代表人，任期____年，由董事会选举产生，任期届满，可连选连任。
第二十六条 董事长行使下列职权：
（一）主持股东会和召集、主持董事会会议；
（二）检查股东会议和董事会会议的落实情况，并向董事会报告；
（三）代表公司签署有关文件；
（四）在发生战争、特大自然灾害等紧急情况下，对公司事务行使特别裁决权和处置权，但这类裁决权和处置权须符合公司利益，并向董事会和股东会报告；
（五）其他职权。（注：公司设立执行董事而不设董事会的，执行董事为公司法定代表人，执行董事职权参照本条款及董事会职权。）
第九章 财务、会计、利润分配及劳动用工制度
第二十七条 公司应当依照法律、?行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度，并应在第一会计年度终了时制作财务会计报告，依法经审查验证于第二年____月____日前送交各股东。
第二十八条 公司利润分配按照《公司法》及有关法律、行政法规，国务院财政主管部门的规定执行。
第二十九条 劳动用工制度按国家法律、行政法规及国务院劳动部门有关规定执行。
第十章 公司的解散事由与清算办法
第三十条 公司的营业期限____年，《企业法人营业执照》答发之日起计算。
第三十一条 公司有下列情形之一的，可以解散：
（一）公司章程规定的营业期限届满；
（二）股东会决议解散；
（三）因公司合并或者是分立需要解散的；
（四）公司违反法律、行政法规被依法责令关闭的；
（五）因不可抗力事件致使公司无法继续经营时；
（六）宣告破产。
第三十二条 公司解散时，应依据《公司法》的规定成立清算组对公司进行清算。清算结束后，清算组应制作清算报告，报股东会或者有关主管机关确认，并报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。
第十一章 股东认为需要规定的其他事项
第三十三条 公司章程中涉及公司登记事项变更的可修改公司章程，修改后的公司章程不得与法律、法规相抵触。修改后的公司章程应送交原公司登记机关备案，涉及变更登记事项的，同时应向公司登记机关申请变更登记。
第三十四条 公司章程的解释权属于董事会。（注：无董事会的，解释权属股东会。）
第三十五条 公司登记事项以公司登记机关核定的为准。
第三十六条 本章程由全体股东共同订立，自公司设立之日起生效。
第三十七条 本章程一式____分，并报公司登记机关备案一份。
全体股东亲笔签字、盖章：
年 月 日　

2004-12-29 22:40:59


第 4 楼


股份有限公司发起人协议书参考格式
(参考格式)
由等法人及自然人，依照《中华人民共和国公司法》和《公司登记管理条列》以及国家其他有关法规和政策，经反复协商，一致决定作为发起人，申请以发起设立方式共同组建
股份有限公司，并达成如下协议：
第一条．建立股份有限公司的宗旨和意义
通过过分有限公司组织形式，建立新的企业经营机制，合理有效地利用股东投入的公司财产，使其创造出最佳效益，为国家增加税收，为西部大开放奉献力量，配合国企改革和重组，解决分流人员的出路，为各股东谋求利益。
设立股份有限公司的重大意义：
1、树立公司形象，实现规模化集约化经营，开发
2、集中资金优势，与川大等高等院校联合开发具有科技含量高、市场前景广阔的产品
3、在股份公司的基础上，积极稳妥地开展资本运作，以低成本扩张策略，通过资产重组，企业兼并、购并、托管等联营等方式，实现再就业和二次创业的良性循环。
4、充分发挥股份公司的优势，在国家政策和法规允许的范围内，拓展企业的融资渠道，满足公司高速发展时对资金的需求。
5、按照《公司法》对公司进行规范、科学、高效管理，提高公司的经济效益，在条件成熟的前提下争取在中国境内或境外上市，或买壳上市。
第二条．公司坚持“入股自愿、股权平等、风险共担、利益共享”的原则。
第三条．公司主要发起人情况介绍
1、叶署名：1963年出生，汉族，大学本科。法定住址：高级工程师。
2、公司：注册资本：万元，法定代表人：公司法定住址：
公司发起人一致通过（同意）由各方签署的“关于发起设立公司的可行性报告。
第四条．公司的注册资本：万元。公司的注册资本为公司登记机关的实收资本总额。其中：货币资金万元，占股本总额的%，实物资产万元，占股本总额的%。
第五条．发起人的出资比例应符合《公司法》规定。
第六条．公司的股权结构
公司股本总额为万元，分成等额股份，每股面值为人民币1元。由发起人一次性人够购。各发起人均以其依法可支配的货币资金及资产入股，见下表：
（股东花名册及持股比例：序号姓名或单位持股比例股本金出资方式
工商注册号或身份证号码备注）
各发起人应在本协议书签定生效后，资本金验证前，将其认缴的股本金划入各方认可的资金帐户。各发起人认购的股份自公司设立之日三年内不得向社会公众转让。
公司的股份暂以出资证明书形式替代，出资证明书由董事长签名，公司盖章自设立登记后交付各发起人。
第七条．各发起人以其出资额对公司承担有限责任，公司以其全部法财产，依法自主经营，自负盈亏。公司享有股东投资形成的全部法人财产权，依法享有民事权利，承当民事责任，具有独立法人资格。
第八条．公司的经营范围和经营方式
第九条．公司的经营期限
第十条．公司法人治理结构按照《公司法》的有关规定执行，各发起人均有权参加董事或监事选举并在获选后出任董事或监事。
第十一条．发起人的权利、义务和责任
1、在规定时间内缴足认缴的股份。
2、若公司发起设立失败，各发起人对发起设立公司行为所产生的费用负连带责任。
3、在公司设立过程中，由于发起人的过失致使公司利益受到损害的，对公司承担赔偿责任。
4、发起人任何一方未按本协议规定的时间缴足股款的，每逾期一月应按其认缴额的5%支付违约金给受约方。
5、发起人在公司设立后享有公司章程所规定的股东权利并承担相应的义务和有限责任。
6、发起人持有的本公司股份，自公司成立三年内不得转让。
第十二条．公司筹建事宜：
1、发起人各方一致同意成立公司筹备组，并全权委托公司筹备组负责公司申报、审批及筹建工作。筹备组由任组长，为成员。
2、筹备组在本协议签署后正式开展工作，待公司获政府授权部门批准设立并注册登记后自行解散。
3、各发起人应全力支持和协助筹备组工作，重大事宜筹备组与各发起人共同研究解决。
第十三条．其他
1、本协议由发起人本人签字后生效
2、发起人各方因协议本身的问题发生异议时，应通过发起各方协商解决。
3、本协议一式份，由各发起人各存一份。
发起人签字：

2004-12-29 22:41:29


 
第 5 楼


创业和寻求风险投资的相关资料
解压缩密码： bizsplan
1、风险投资相关法律法规汇编（chm格式）
http://www.bizsplan/down/data/vc-law-g-003.rar
2、商业计划书撰写指南（word文档和powerpoint文档）
http://www.bizsplan/down/data/bp-write-a-004.rar
3、创业投资与财务（powerpoint文档）
http://www.bizsplan/down/data/fin-carv...veout-g-002.rar
4、网络公司运营手册（chm文档）
http://www.bizsplan/down/data/intcom-o...-oper-r-007.rar
5、商业计划书模板大全（word文档、excel文档）
http://www.bizsplan/down/data/bp-templet-c-001.rar

 


第 6 楼

【融资指南】

交出令人满意的商业计划书（一）

　 　美国的一位风险投资家曾说:“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于 正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书是包括企业筹资、融资等活动在内的，企业战略谋划与执行等一切经营活动的蓝图 与指南，是行动纲领和执行方案；也是企业管理团队和企业本身给风险投资方的第一印象，是评估的第一关。

　　 商业计划是企业为完成某种经营目的而拟订的"计划"，事实上，这个"计划"不同于汉语中的计划的含义，也不完全同于管理职能中的计划职能的意义。

　 　国内以前也常用可行性报告或项目论证书来替代商业计划。在实际操作中，其主要意图是递交给投资人，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融 资。但是商业计划发挥的作用却是方方面面的。可以毫不夸张地说，商业计划对于企业特别是风险企业的成败有着极其重要的意义。

　　一份精彩 的商业计划需要企业投入一定的人力、物力和时间。在允许的情况下，企业也可以选择一些顾问或咨询公司这样的中介服务公司来帮助或代理编制商业计划，他们的 专业经验对于企业无疑是极其重要的。对企业来说，一方面存在着如何把真实想法和实际情况传递给代理人的问题，另一方面则是寻求代理人的成本问题

　　编制商业计划的时间应因企业不同而各异，对于规模较小的企业，安排5--10天的计划较为适宜。

　　在开始正式编制商业计划前，企业应做好资料搜集工作

　  企业在商业计划的编制过程中，将要用到许多相关的资料和数据，这些资料不仅有企业自身的，也有不少是关于企业外部，诸如市场的状况等。在正式编制前，应 尽力做好这些资料的搜集工作。从另一个角度来说，对各种相关信息的收集、汇总和整理应该是企业管理和运作中必不可少的重要工作，而且对一个现代企业来说， 这是必不可少的基础性工作。管理信息系统（MIS）、决策支持系统(DSS)、乃至企业信息主管(CIO)、ERP（企业资源计划）等等这些名词已成为今 天企业里常见的词汇。对于一个创立不久的中小企业来说，加强在内外信息的搜集整理工作决不仅是为了融资编制商业计划的需要，更是企业发展所必须要进行的工 作。文件和资料：
　　（1） 企业现状（含资金状况、人员状况、甚至企业已拥有的和将要拥有的资源状况）
　　（2） 市场状况和简单的行业分析
　　（3） 竞争对手状况


交出令人满意的商业计划书（二）

商业计划的具体要素
　　根据企业的情况，企业可以在具体内容上加以选择，但一般说来，以下几项内容是必不可少的：
　　（1） 实施提要
　 　一份商业计划的实施提要未能吸引住投资者，那么这份商业计划也将很难成功。实施提要的内容事实上也就是这份商业计划的浓缩精华。说它浓缩，这是因为依据 经验，一份实施提要不应超过两页，要在两页里将整个商业计划加以提炼。说它精华，这又是因为实施提要不能简单地将商业计划压缩，还必须抓住整份商业计划最 关键、最精彩的部分，因为只有它才能吸引住投资者的兴趣。
　　至于实施提要在商业计划编制过程中何时完成，有建议在整个商业计划前，也有说在商业计划具体内容完成之后。这一点并不重要，而重要的还是实施提要其能否发挥其首要效能--吸引投资者继续关注的兴趣。
　（2）企业使命
　　向投资者展示出企业的精髓是必要的。
　　主要内容有：企业的经营宗旨、经营理念、经营方针、企业的经营方向和实现目标的手段、企业的发展战略等。
　　（3）公司介绍
　　简要介绍企业的一般情况。
　　其内容有：企业的组织结构、法律形式、背景、主要社会关系、目前所处的阶段、企业的历史与经验等。
　　（4）产品或服务
　　向投资者展示企业的产品或向社会提供的服务。企业应根据企业自身产品或服务的独特性质来展开介绍，其中应有一些相应的认证证书的说明和简单的技术内涵的解释。
　　（5）市场
　　对企业的产品和服务所处的行业环境和市场特征进行分析和预测，其中对企业的产品在市场上的地位等也应进行分析。
　　（6）营销计划
　　根据上一部分对市场的分析和预测系统地提出企业的营销战略和策略。
　　（7）生产计划
　　介绍企业的生产准备和安排情况，包括供应商的渠道和产品的生产规划。
　　（8）竞争
　　详细分析市场上已有的竞争力量和各种潜在的竞争势力。并讨论企业应有的竞争策略。
　　（9）机会和风险
　　紧接上面的市场分析和竞争分析，讨论企业的优势、劣势，探讨企业所面临的机会和威胁(SWOT分析法)，指出企业抓住机会、规避风险的措施。
　　（10）管理团队
　　向投资者详述企业的管理班子（含董事会和监事会）关键成员的背景、经验。
　　（11）资金需求计划
　　提出企业的资金需求数额，经预测和计算后的收益率，资金的退出方案设计。
　　（12）财务计划
　　根据以上的分析和预测，推断出企业的财务预测，并依此编制出企业在未来数年内的各张财务报表，并做说明。
　　（13）其它要说明的部分和附件
　　此处是对正文中尚需补充说明的部分进行详细阐述，并列出在正文中提及的需要参考的资料的详细说明和出处。

2004-12-29 22:55:41

 

第 7 楼

交出令人满意的商业计划书（三）

正确使用商业计划的格式. 一份格式清晰、明了、严谨的商业计划也正是一个有前途企业及企业家的写照。　

商业计划的格式我们可以散见于各种相关资料，格式的选择同样也与企业的项目情况和对融资对象的选择有关。在此我们推荐使用以下的格式：

封面：封面应用大写字体指出是XX公司商业计划，并注明公司地址、通讯方式。特别要注意的是要指出公司的指定联系人的姓名和电话。此外，应注明相应的完成日期。封面应该简洁明快，纸质坚硬耐磨，可依公司风格选择彩色或素色的纸张，也可采用透明胶片。

扉 页：虽然名为扉页，但却是十分重要和据有实质意义的一页，这一页应向意向投资人出具关于本商业计划的保密须知或守密协议，其目的在于保证商业计划中的内容 不致外传和泄露。企业为了顺利地获得融资，不得不在商业计划中披露一些对企业来说十分机密的内容，如企业的技术、未来的竞争策略、营销计划以及财务状况等 等。这些秘密一旦泄露，将会对企业的未来发展造成不可估量的损失，因此，在正式交付商业计划前，应与投资方约定好保守商业机密的协议，在对方许可之后，方 可转交，并且在商业计划中附上此协议。
　
第一章:摘要
第二章:项目概述
一、公司简介
二、管理团队
三、项目特点
第三章:项目必要性
一、国际现状
二、国内现状
三、国内外差距
四、公司现状
第四章:项目可行性
一、宏观环境
二、政策导向
三、市场需求
四、可借助的优势
五、可参考的经验
六、融资的运作条件
　
第五章:经营发展规划
　
1、经营发展宗旨
2、公司长期发展战略:
3、产品与服务:
第六章:市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期：
五、定价策略
六、宣传与推广
　
第七章:项目的实施
一、公司的治理结构
二、管理水平及架构
三、激励和约束机制
四、组织结构
　
第八章：资金筹措方案及投资估算
一、募集资金规模　
二、投资估算
　
第九章:经济效益分析
一、投资总额和构成
二、投资效益
三、敏感性分析
四、盈亏平衡分析
五、投资回报及盈利预测
六、公司财务现状
第十章：风险分析与对策
一、风险因素
二、风险对策
第十一章:结论
第十二章:附录
一、市场分析
二、竞争性分析

2004-12-29 22:57:03





第 8 楼


八种最有效创业赢利模式

以下文章原载于《科学投资》杂志2004年第6期
　　最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志

　　八种创业赢利模式
　　
　　 从起点出发，受尽苦难周折，却又回到起点。这是很多创业企业面临的最大困扰。是
什么原因导致大量的创业企业甚至连进入利润区的大门都找不到？《科学投资》历时数月
，将多年建立的《科学投资》创业企业案例库中的数百家企业进行统计，得到了这样一组
数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是
28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。

　　 究竟什么是赢利模式？有一个故事可以给大家启发：

　　 一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的
果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它
渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了
好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第3天时，它竟然很轻松地钻了过去，并
美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，
因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是很悲
惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找
新的食物了。其实它可以选择这样的赢利模式：在自己辛苦钻过去后，把果子先搬到岩石
的那一边，然后再钻出来，边吃边寻找下一棵果树；他也可以叫一个小一点的猴子钻过间
隙，把果子运出来一起分享。显然，寻找到了赢利模式，结果就会天壤之别。

　　 企业赢利模式或曰商业模式，就像人体的血管。血管有毛病，血液通行就不可能顺畅
，一个人就不可能活得健康、舒适。企业也一样，没有一个合理的赢利模式或曰商业模式
，不管你这个企业名气有多大，多么能折腾，你所能做的，也只是苟 硬写 。对于企业经
营者来说，这是一件多么痛苦的事！

　　 企业赢利有没有规律？有！《科学投资》经过对大量案例和对众多成功创业者的走访
，发现在企业战略与企业运营之间存在一个容易被人忽视的规律。这个规律就是企业的赢
利模式。寻找到这个模式，并根据企业自身的情况进行改造，企业就可以找到自己的赢利
点，摆脱不死不活的局面。

　　 企业赢利模式是近年来企业界和学术界经常谈到的一个话题。所谓赢利模式，说白了
就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游
击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来
源源不断的利润。

　　 有多少企业就有多少赚钱方法，但只有最优秀的（而不一定是最大的）企业才谈得上
模式。模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一
块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。《科学投资》通过大量研究，
为创业者提炼出创业企业最常见的8种赢利模式。认真学习研究，或许可以帮助一些创业者
走出困境。
　　
　　
　　创业赢利模式之一 鮣鱼模式
　　模式安全指数：★★★★★
　　持续赢利指数：★★★
　　创新能力指数：★★★
　　关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为
依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。
　　
　　 温州临海，据说温州人对鱼类的生长极为熟悉。在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的
家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨
鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鮣鱼。鮣鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，
鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会
为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保
护，所以鮣鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲
学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。

　　 正是基于这种“适者生存”的自然启示，聪明的温州人从中悟出许多道理，这就是：
弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。
　　
　　 温州立峰摩托车集团的前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但这家企业最初开
发的产品具有独特性，其表面防腐性能超过了日本企业标准，填补了国内空白，从而成为
摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名
摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞
安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元， 立峰占股70％，这家企业占股30
%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鮣鱼
”，几年时间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩大了10多倍。

　　 随后，立峰利用赚到的钱，不断进行外延扩张，产品由把闸而轮毂、而油箱……最后
发展为整车生产。开始为贴牌，后来发展到独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许
可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企
业，“鮣鱼战术”大告成功。

　　 这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，在广东东莞、江苏昆山，
类似小企业随处可见。实践证明，这是初创小企业走向成功的一条捷径，风险小而成功概
率高。类似立峰这样最后发展到“全面”生产的企业较少，更多则走向了专业化，走“专
、精”的路子，如江苏江阴的曹明芳为上海一汽专业化生产汽车保险杠，甚至成为了《福
布斯》中国富豪。
　　
　　
　　 “鮣鱼”这种模式的本质在于，大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，
就象一条庞大凶猛的鲨鱼，而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着
诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以
有效弥补自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。

　　 “鮣鱼战术”对中小企业来说，可借鉴程度较高，是一种有效的赢利模式。而其方法
可以多种多样，例如：
　　
　　配套与贴牌生产
　　 全球经济一体化时代，社会分工会越来越细，一件商品的生产和营销往往被细分为众
多的环节，由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机——汽车、摩托车、家用电
器固然有众多的配套厂家，就连小型的商品如桌椅、香烟、白酒、望远镜等，也有许多是
分工合作的产物，如山东的白酒很多就是采用四川的原浆，当年的秦池为此还掀起了一场
偌大的风波。这些配套厂家就像众星捧月般地拱卫着上游厂家。不要小瞧配套这一角色，
它的起点虽然低，利润虽然薄，但投资也少（很多项目往往只需要数十万元投资即能操作
），因此恰恰适合了资金不足、经验缺乏的创业者。只要你和上游厂家搞好关系，勤恳工
作，保证质量，那么你就可以借助这个平台，在不太长的时间内完成你的创业过渡期和危
险期。
　　 替品牌厂家贴牌加工生产，是一种较为新型的合作关系。品牌厂商为了降低生产成本
，或者为了腾出手来开辟新的经营领域，往往会将热销中的商品托付给信得过的加工厂商
生产。贴牌生产目前不仅在跨国公司之间流行，一些国内驰名品牌或是区域性品牌也提供
贴牌生产。这就是那句话：一流的企业卖品牌，二流的企业卖技术，三流的企业卖产品，
当然，还有超一流的企业，他们卖的是标准。在这样一个品牌争先的时代，一个品牌的建
立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立，即可以产生所谓的品牌效应，品牌本身
就可以用来赚钱。加工商进行贴牌生产，要的就是品牌的声誉和消费者的认同。贴牌也分
两种，一种是贴牌后自产自销，这叫借牌，需要交付贴牌费，一般只在区域市场销售；另
一种就是产品生产出来后，交给原品牌所有者销售，也叫做代工。前者风险大于后者，投
入也大于后者，但贴牌资格比较容易取得，一般仅限于国内品牌，国际性大品牌甚少采用
此方式，创业者可酌情选择。
　　
　　 代理
　　 代理商是生产商的经营延伸，举凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然
是为他人做嫁衣裳，但与此同时也是在为自己积累经验。做代理商可以借助厂家有形的商
品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举
两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍
的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店，从一个县或者一个地级市做起。

　　 不过，傍大腕却不能过分依赖大腕。做代理最大的危险是被厂家卸磨杀驴。《科学投
资》对此多有报道，并有专业性的分析，一些案例发人深省，读者可以参考。不仅是中小
企业，就是一些已经颇具规模的企业，一旦深陷到只有靠“傍”过日子，亦是十分危险。
像深圳华为，名列“巨大中华”之一，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和
增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。而中国电信凭借垄断
优势，成为大腕中的大腕，随着电信事业的发展壮大，华为销售额猛增，早在2001年销售
额就达到了225亿元。华为并没有很先进的管理手段和技术，但它站在中国电信这个巨人的
肩膀上，着实大赚了一笔。而近年来，中国电信受分拆影响，投资萎缩得厉害，华为跟着
它日子也越来越不好过了。任正非为此写作《华为的冬天》，对华为员工提出警戒。大树
底下好乘凉，是说艳阳高照的时候，一旦刮风闪电，站在大树底下就十分危险，随时可能
遭电击，或者大风吹折了树将你压死。所以说，小企业之于大企业、代理商之于生产商，
只能依附，而不能依靠。依附是庇荫，借着大树遮风挡雨，健康成长；依靠则是藤缠于树
，离开了树木，自身便立足不稳。创业者开始创业的时候，难免有一段时间要将自己托付于
人，但要尽快度过这一时期，不能沉迷其中，将自己的命运始终交?
别人掌握。

　　 小企业之于大企业、创业企业之于成熟企业，最理想的状态是既有经营上的联系，又
有资本纽带关系，但不是被人控股，不是挂靠或下属关系。小企业在托庇大企业的时候，
它仍旧保持独立，需要拥有较大的经营自主权，有可能的话，尽量同时托庇于多家大企业
或成熟企业，则可以收到“东方不亮西方亮”之效果，大大提高企业的生命值。
　　
　　创业赢利模式之二专业化模式
　　模式安全指数：★★★★★
　　持续赢利指数：★★★★★
　　创新能力指数：★★★★
　　关键提醒：专业化的意思就是专精一门，也就是俗话说的“一招鲜，吃遍天”。在这
样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，要不然就不会有几年来“多
元化”在国内企业界的甚嚣尘上了。
　　
　　 也许你认为指甲钳太“小器”了吧，指甲钳是很小，但你想过没有，只要有1/5的中
国人使用你生产的指甲钳，你的利润会有多大？要是全世界1/5的人都用你生产的指甲钳呢
？如果这样的利润空间还不算大的话，你不妨再想想，普通档次的指甲钳利润空间的确有
限，但是如果是高档产品呢？如果是专业化生产的全套指甲修护工具呢？

　　 梁伯强就是紧紧抓住指甲钳这个主业不放，在指甲钳上做精做强，所以他顺利进入了
利润区。借助“非常小器”的指甲钳，使得 パ怕着 成了中国第一、世界第三的指甲钳品
牌，梁伯强也成为了亿万富翁。
 
　　 1998年4月，梁伯强从茶几上用来包东西的旧报纸上读到一则名为《话说指甲钳》的
文章，文中提到朱基以指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量开发新产品的讲话。
他便产生了一个念头：做一个响当当的中国品牌指甲钳。

　　 很快他便赶去广州“555”国营指甲钳厂，但该厂已经停产。后来他又去了天津、北
京、上海和苏州的4家具有代表性的国营指甲钳厂，这些工厂全都已经关门大吉。国企不行
固然可惜，但也给民营企业腾出了市场。于是，梁伯强开始学技术，把目标锁定在韩国著
名的“777”牌指甲钳上。

　　 梁伯强从韩国订了30万元货，然后组织人员研究“777”的技术，再把买来的指甲钳
卖出去，研究人员一遇到什么不懂的地方，梁伯强就飞去韩国。由于梁伯强是以中国经销
商的身份前去考察的，韩国人不仅详细解释了梁伯强提出的问题，还亲自带他去厂区参观
。这样梁伯强仔细了解了他们的自动化生产技术和设备。

　　 一年里，梁伯强飞了20多次韩国，买进了1000多万元的货。这段时间，他的研究人员
基本上把“777”的技术学到了，通过做“777”经销商，他也逐渐铺开了自己的销售网络
，不久，他的第一批名为“圣雅伦”牌的指甲钳新鲜出炉。

　　 梁伯强不惜重金请来各方专家，数次拿着精心改良的样品飞赴沈阳五金制品检测中心
接受检测。2000年6月，“ パ怕住 得到了全国五金制品协会有史以来颁发的第一张“指甲
钳质量检测合格证书”。

　　 当然，真正成就了“非常小器”在中国指甲钳制造业专家地位的，并非是这一纸证书
。做品牌必须增加产品的附加值，梁伯强就在产品的细节和文化含量上下功夫，强调产品
的个性化和环保概念。仅仅一个小小指甲钳，就开发出了200多个品种。这奠定了“圣雅伦
”在指甲钳的专业地位。梁伯强始终循着专业化模式发展，不但让“ パ怕住背 为全世界
的名牌，最关键的是让小器终成大器，凭借小小指甲钳获得了巨大的财富

　　 专业化为什么可以成为你的赢利模式？一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，
深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简
单的多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的
投入。成本降低的另一面，就是利润的大幅度提高。而在通常情况下，专业化生产一般最
后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头同台竞争，行业间比较容易协调，从业者较
易形成相互保护默契，有利于保持较高的行业平均利润。这是一个封闭或半封闭式市场，
不像开放市场上的产品，一旦见到有利可图，大家便蜂拥而入，利润迅速摊薄，成本迅速
攀升，本来有利可图的产品很快变成鸡肋，人人都觉得食之无味，同时又觉得弃之可惜。
 
　　 经测算，普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它
的边际利润通常可以达到60-70%。当一个企业进行专业化生产时，其多数成本都用在解决
方案的开发和创意阶段，一旦方案成立，就可不断复制，并依照自己的意愿，确定一个较
高的市场价格，因为你是惟一的或少数能提供该解决方案（或产品）的人，所以，市场对
你的高定价根本无力反对。专业化生产的另一个方式是，以简单化带动大规模，迅速降低
行业平均利润，使小规模生产者根本无利可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。格兰
仕用的就是这种办法。

　　 梁伯强采用的方法则是使产品个性化。在德国的来根州，梁伯强见过世界上最好的指
甲钳，就是德国“双立人”指甲钳，但就是这样一家企业也只把指甲钳当作一个附属产品
生产。“双立人”的主业是做厨房用品。日本的绿钟、玉立等品牌，也是依附在卡通产品
上，进行代理生产。这几个著名指甲钳品牌的利润率都远超过梁伯强的“非常小器”，但
它们所赚取的是依附性利润，即依附于其他产品，借助其他产品而产生的利润，而并非指
甲钳本身所产生的利润。这是一种很好的生产形式，也是一种有效的利润生产方式，但它
们都称不上是专业化生产。

　　 梁伯强是专业化生产，因为他只生产指甲钳一项，所有利润都来源于指甲钳。所以他
有兴趣研究男人的指甲是什么样，女人的指甲又是什么样，小孩的指甲是什么样，老人的
指甲又是什么样，脚指甲和手指甲有什么不同，并针对不同人群设计专门性产品。比如专
门针对婴儿的指甲钳，指甲钳面是平的，比成人的要短一半，这样的设计充分考虑到婴儿
指甲的特点，避免因器具原因对婴儿造成伤害。产品一经推出就成为妈妈们的爱物。从产
品研发到生产组织，再到市场营销，因为面对的都是同一产品，只是外形的变化，实质完
全一样，所以，同一过程可以反复重现，不断复制，基本不会增加什么新的成本。相反，
随着各个环节熟练程度的加深，成本反而会 那南 降。这就是专业化生产的优势，简单而
优雅。
　　 专业化利润的另一个来源是专家，不但有研发方面的专家，还有生产和组织管理方面
的专家、市场营销方面的专家。专业化生产，反复重复的过程，有利于迅速培养专精于一
个环节的专业人员。这里所说的专家与人们通常意义上所理解的专家有所不同，但这是一
种更能产生和带来利润的专家。一般来说，这种专家型员工会比普通员工给企业多带来10
-15%的利润，这是专业化生产独有的好处。
　　
　　
　　创业赢利模式之三利润乘数模式
　　模式安全指数：★★★★
　　持续赢利指数：★★★★
　　创新能力指数：★★★★
　　关键提醒：借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产，可以产生良好的效益
，这种方式类似于做乘法。利润乘数模式是一种强有力的赢利机器。关键是你如何对你所
选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。你需要寻找的是这样一种东西，它的商业
价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西就不但对你毫无意义，反而会对你造成伤害。
　　 
　　 几年前，几个中国人倒腾出了网上即时交流平台ICQ的中国版——OICQ（也称QQ）。
随后QQ以迅猛的速度得到发展，目前注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多
万，独占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额，几乎覆盖所有中国网民。而且QQ的卡
通形象——一只憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所熟知和喜爱。

　　 此时，以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，看准了QQ小企鹅形象在商业领
域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议
。
　　 一个企鹅的形象能够带来多大的利润空间？这对一直经营礼品进出口的东利行来说再
清楚不过。所以从一开始，他们就已经有了一个清晰的赢利设想。这个赢利设想或曰赢利
模式的“专利”并非属于东利行。他们的思路来源于运用卡通形象获得最大利润的迪斯尼
公司，他们需要做的只是将模式移植，这样可以更好地保证他们的成功。

　　 美国迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起
来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、
午餐盒上，以及主题公园和专卖店里。每一种形式都为迪斯尼带来了丰厚的利润。

　　 在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查，发现乐意通过QQ聊天的用户以年轻
人为主，而他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时
尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。

　　 随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10大类1
06个系列，约1000种带QQ标志的产品。

　　 如果你以为东利行会拿自己的钱进行投资，生产这些产品，那你就错了。多年从事进
口业务的经历，使他们很清楚在国外十分流行的一种创造利润的手法：形象授权。实际上
，东利行正是凭借这个授权而掘到了他们在QQ上的第一桶金。所谓的授权生产，就是将某
一形象或品牌的使用权通过收取一定的使用费授予生产厂家。厂家得到的好处是，可以通
过已经为人们所熟知的形象或品牌迅速打开市场。

　　 东利行在QQ上的获得是累加式的，先通过授权获得一笔收入，当授权产品种类达到一
定数量后，2001年，东利行的第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业。
专卖店甫一开张就受到Q迷们的大力追捧，日营业额已逾10万元，超过了同一条街的原有“
铺王”佐丹奴专卖店。

　　 东利行还有第三步，即广招加盟。开专卖店并不是东利行获取利润的最终方式。在他
们的计划中，最大的利润将来源于加盟商店。说白了，广州北京路上的专卖店不过是东利
行的一个样板店，它的用处是向潜在的加盟者展示可观的商业效益。换句话说，广州北京
路上的专卖店不过是东行利抛出的一个饵，他们的目的是钓后面更多的鱼。短短数月，“
Q-Gen”已经拥有了100多家加盟商，遍布全国各大城市。

　　 一个小小的卡通形象，就让东利行在极短的时间内尝尽了甜头，由于QQ的知名度，部
分QQ商品的毛利率达到50%以上　
　　
　　 实际上，这种做法在出版界更为盛行，如随着成君忆《水煮三国》的走红而出现的“
水煮”系列，随着《把信送给加西亚》，出现的“加西亚”系列，还有以前随着《谁动了
我的奶酪》出现的“谁动了我的……”系列，所卖的都是一种已为人们所熟知的概念，甚
至为人们已经习惯认知的几个简单文字。这种模式的风险来自于形象或概念拥有者不加区
别的广泛授权，对于一些难定归属的形象或概念，如上述的“水煮”之类，则风险更大，
其利润乘数很可能小于1，甚至为负值。也就是说，对于这类形象或概念，你不用比用更好
。你不用，还有可能赚到钱，你用了，就只能干等着赔钱。
　　 利润乘数模式的利润来源十分广泛，可以是一个卡通形象，可以是一个伟大的故事，
也可以是一个有价值的信息，或者是一种技巧，甚至是其他任何一种资产，而利润化的方
式，则是不断地重复叙述它们，使用它们，同时还可以赋予它们种种不同的外部形象，如
世界上最昂贵的一只猫——Hello Kitty（凯蒂猫）、世界上最著名的一只狗——SNOOPY(
史努比)、世界上最受欢迎的一只熊——Winnie Pooh(维尼熊)等卡通形象，都是利润乘数
模式最经典的案例。
　　 凯蒂猫、史努比狗、维尼熊之类卡通形象是如何使企业实现利润的呢？仔细研究不难
看出，对人们所熟知的卡通形象的使用，使企业得以降低产品研发或开发成本，缩短研发
或开发的时间。最关键的一点是，通常大多数研发都生产不出任何有价值的适应市场的终
端产品，而使用这些形象则不存在这个问题。借助为人们所广泛熟知的形象，可以使产品
更迅速地深入市场，降低了企业风险，提高了企业的成功率。东利行正是运用了这种利润
乘数模式，得以迅速的发展。
　　 这是创业成功的一条捷径，但也存在种种问题。正如我们前面所言，此类形象或概念
授权一般范围都比较广，产品线往往拉得很长，这需要注意以下几点：第一，要清楚容易
接受该形象或概念的人群集中在哪些地方，并关注这些人的喜好。如果当初东利行把QQ产
品定位于中年消费者，或是做成一个实用而非时尚产品，肯定是死路一条。第二，由于同
质产品的泛滥或将来可能的泛滥，你需要将你的产品极度个性化，并保持这种个性化。要
不你就要有能力创造出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式。此外，你还可以有一个
选择，就是将产品迅速铺满某一个细分化的市场，不给后来者提供机会，但前提是需要有
相当大的投入。第三，借助于某一流行形象或概念进行产品生产和市场营销，在国外已经
十分成熟，但对于国内的企业经营者还是一个十分陌生的领域。它需要有一些很专门的人
才，同时还要有一些专门的或独属的手法。如果你打算在这方面发展，那么，最好寻找到
这样一些专门人才来帮助你。第四，流行形象或概念大多属于易碎品，你需要对它们精心
呵护，尽量避免将其应用到可能威胁其形象或概念的产品中去。
　　
　　创业赢利模式之四独创产品模式
　　模式安全指数：★★★★★
　　持续赢利指数：★★★★★
　　创新能力指数：★★★★
　　关键提醒：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，
又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润
。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。
　　
　　
　　 一个偶然的机会，胥定国遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒晕倒的老人。晚上，胥定
国回到家中和房东老伯说起白天碰到的事情，老伯告诉他说，他的一个亲戚，也曾因吃了
有农药的蔬菜中毒，抢救不及而死亡。老伯的话再一次触动了他的神经，当天晚上，胥定
国在网上泡了一个通宵，搜索有关“农药蔬菜”的信息。结果他发现，“农药蔬菜”除了
可能造成人们急性中毒或死亡外，更为可怕的是一些“农药蔬菜”所造成的慢性中毒，具
有致癌、致畸、致突变的“三致”作用，甚至通过遗传危害后代（已得到科学公认）。通
过检索相关资料他还发现，国家质检总局对全国23个大中城市的蔬菜抽查结果表明：市场
上农药残留量超标的“问题菜”高达47．5%，全国有将近一半的蔬菜属于不能食用的“农
药蔬菜”……

　　 面对令人生畏的“农药蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三烫”，但专家认为
这种方法作用不大。也有人采用洗洁净洗涤，但洗洁精本身就是一种化学物质，用多了对
人体一样有影响。胥定国由此想到，能不能研制出一种可以除掉蔬菜中残留农药的机器呢
？他觉得这是一个机会。

　　 胥定国第二天就专程到厦门大学请教了有关的专家教授，得知利用臭氧技术可以脱掉
蔬菜中的残留农药，不过因为技术原因当时还没有企业将之运用到民用仪器上。得知此信
息，胥定国兴奋不已。

　　 胥定国很快就完成了“果 脱毒机”的方案，经深圳的一位朋友引见，他找到?目前
中国最具权威的臭氧专家李忠汉教授，并和李结成了生意上的合作伙伴，两人分工合作：
李负责产品研发，并在胥拥有的品牌下组织生产，而胥则负责销售和推广。

　　 2002年4月，在与李教授商谈合作的同时，胥定国通过朋友帮忙，筹借资金50万元，
在厦门注册成立了“厦门百事特科技发展有限公司”。一个月后，李教授在多年积累的臭
氧应用技术基础上，很快研制了“果 脱毒机”，并顺利通过了由国家质检总局组织的产
品质量鉴定。“果 脱毒机”采取纯物理原理，不添加任何药物，在20分钟内就能强力除
掉残留农药、化肥，无毒副作用，无二次污染，无营养损失。通过农药残留检测仪器检测
，其蔬菜残留农药去除率达93-99.23％，是一种真正能为消费者提供干净卫生“无公害”
蔬菜的机器。

　　 拥有独创产品并不意味着就自然可以拥有市场。胥定国开拓市场的第一步是打广告。
广告刊登后，来了很多人要求做产品代理。为了尽快回收资金，胥来者不拒。可是很快他
就发现这样做弊端丛生。一些没有实力的代理商，在分销了少部分产品后，便减少进货数
量或干脆停止了进货。表面看起来这虽然对双方都没有损失，但实际上胥却丧失了不少有
潜力的市场，因为他在一个地区指定了一个代理商，就不能再发展别的代理商，而如果这
个代理商不得力，那么这个地方市场也就丧失了。面对这种局面，胥很快调整了销售策略
，只选择有实力和开拓能力的商家作一级代理，实力较弱的则发展成为分销中心，由总部
派人协助开拓市场；对一些小本经营者，推出“百事特蔬 脱毒配送中心?，提供加盟。
这些方法有效满足了不同层面的投资者需求，也使胥定国很快就掘到了第一桶金　
　　
　　 在胥定国开发“果 脱毒机”的时候，臭氧技术的应用还是?个很独特的概念，所以
他的产品也称得上是高科技产品，具有很强的独创性。目前随着科学技术的迅猛发展，一
些具有独创性的科技产品的寿命正在迅速变短。两年前还很新鲜的臭氧脱毒技术，两年后
就已经失去了新鲜感。随着后来者的不断进入，这个市场的竞争日趋激烈。

　　 胥定国的精明之处在于，他利用不同手段迅速拓展市场，在跟进者到来之前，就赚取
了大量利润，落袋为安。从目前状况看，大家都在寻找赚钱机会，一种有利可图的产品，
很难长期保持它的“独特”性。每个人都在寻找它的弱点，或克隆，或改造，所以，高效
率地利用市场空白期迅速赚取利润是这种模式成功的关键。

　　 独创产品模式，实际上也是很多创业企业在创业之初可以大力借助的模式，“独创”
的魅力所能带来的高额利润早已不是什么秘密。但是独创产品模式并不是进入利润区的“
万能钥匙”，它也有很多局限性：
　　 第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需要很大的研发费用和很长的研
发时间。
　　 第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需
要花更多的钱。
　　 第三、 尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，
是很难测度市场是否最终会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱，花费了很
大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说
，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。
　　 第四、 由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品
提供完善的保护，生产者将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷
入困境。
　　 保护和延长独创性产品的生命周期，延长利润产出周期的办法：
　　 第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。
　　 第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。
　　 第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。
　　 第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。
　　 第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让
产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十
分有效的办法
 

第 9 楼


创业赢利模式之五策略跟进模式
　　模式安全指数：★★★★
　　持续赢利指数：★★★
　　创新能力指数：★★

　　关键提醒：策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往哪里钻不同。策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向做出判断。

　 　1995年，山东某市的姜贵琴到城里的亲戚家小住几日。看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是姜贵琴所在 的郊区县里一个小工厂生产的。因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。一连几天，姜贵琴每每路过这家副食店，就会看到那条排队的长龙，而且经常是晚到 的人买不到。

　　 姜贵琴看着别人像开着印钞机一样赚钱，很羡慕。她也想照着做。但是，她很清楚虽然自己能吃苦、肯学习，可最大的弱点是对市场一窍不通，而且市场敏感度差， 又没有过丁点经营管理的体验。这些都是做生意忌讳的事。该怎么做呢？她希望在动手之前先搞明白，怎么做才能让自己获取利润。

　　 于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个车间工人。姜贵琴一共工作了2个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠 道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。

　 　 这家厂子不是做得很好吗？不是已经在城里打出了名气吗？不是已经有了现成的模式了吗？干脆在创业时全部向小厂看齐。小厂从哪里进鸭翅，她就去哪里进，这样 可以保证原料品质与小厂一致；小厂生产的酱鸭翅味道是什么样，她也向着靠拢，这样可以缩短消费者认知的过程；小厂在城里的哪个街道铺货，她就尽量选同一街 道的另一家副食店，这样可以省下了自己开拓市场的成本；惟一不同的是她总比这个小厂晚一个小时送货，这么做的目的，是为了告诉这个小厂，自己仅仅是一个无 关紧要的尾随者，不会因此而对她加以防范，甚至采取破坏性举动。跟进的结果使她的创业过程特别省心、顺利。由于那家小厂的酱鸭翅在城里早就出了名，每天很 多人想买而买不到，所以姜贵琴这种跟着铺货的方式正好让她捡了一个漏，省下了她开拓市场的成本。最关键的是，那家小厂的厂长知道后，根本没放到心上，还和 姜贵琴开玩笑说：“您就跟着吧，我们吃肉，当然也不能拦着你喝碗汤呀。”

　　 看到对方根本没把自己的小作坊放在眼里，姜贵琴心里踏实了。开始时，她每天只送一家，后来慢慢发展到5家、10家，不到1年的时间，只要是这个小厂在城里 选的销售点，走不出二三百米就一定可以找到姜贵琴的酱翅售卖点。仅仅1年时间，姜贵琴靠跟在人家后面卖酱鸭翅赚了17万元。

　　 后来，那家小厂又开始增加一些类似酱烧鸭掌、酱烧鸭头等其他产品。姜贵琴并没有马上跟进。她知道跟在后面的人的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的 事情，以及这些事情所带来的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好卖，再决定跟什么。所以，她交待送货的伙计，让他们每天送完货后不要马 上返回，一定要等到小厂的售卖点商品卖完后才许回来，晚上再统一向她汇报“侦察”的结果。比如，哪些售卖点是最先上新产品的、哪些新产品畅销、哪些新产品 不太受欢迎。姜贵琴将伙计们的反馈一一记在小本子上。等到小厂的新产品销售半个月之后，姜贵琴才考虑是否要增加新品种，先增加哪些品种，增加的品种先送到 哪个售卖点。就这样，不紧不慢地跟在小厂的后面，姜贵琴轻轻松松地发着自己的财。

　　 到1997年时，姜贵琴最初依靠一口锅开出的酱食小作坊规模已经发展得与那家小厂不相上下。她开始小规模地着手拓展那家小厂以前没有铺货的街道和社区。此 时她也已经琢磨出了一种新的酱料，生产的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场。她一边等待时机，一边继续研制着新品种。

　　 1998年春节前，姜贵琴的资金积累已经达到了将近50万元，新厂房也已经竣工，而姜贵琴对市场销售渠道、销售环境等更是烂熟于心。她准备发力，一举超过那家小厂。

　 　 农村很多小厂在春节期间都给工人放假，停止生产。姜贵琴则将厂里的工人组织到一起让他们加班，每天多付3倍的工资，当天的加班费当天就结清，年三十加班每 人再另发500元奖金。同时，姜贵琴又将那家小厂放假回家的工人招来了15个，承诺在放假的这段时间里，每天的工资是那家小厂的2倍。从阴历腊月二十到正 月十八，姜贵琴将产量提高到平日的5倍，产品品种由5种增加到了11种，其中不但有老品种，还新增了她自己研制的新品种。同时将送货的时间进行了调整，不 单每天下午的送货时间提前了整整2个小时，而且还专门增加了一次上午的送货。

　　 春节期间是副食消费的旺季，大家无事在家，亲朋好友相聚总难免要喝点酒助兴，而姜贵琴生产的酱货成了最好的下酒菜。春节前后短短一个月，姜贵琴工厂的利润相当于平时的6倍还多。

　　 春节过后，市场依然红火。姜贵琴工厂每天保持的送货品种至少在11种以上，并且不断有新的品种推出。每天上、下午各送一次货的制度也得以保留，从此，消费者随时都可以享受到姜贵琴厂生产的新鲜食品。那家小厂等春节后再恢复生产时，发现顾客都跑到姜贵琴那边去了。
　　 如今，姜贵琴当初紧跟的那家小厂，早已不是姜贵琴的对手。现在姜贵琴盯上了城里的一家酱食连锁店。她悄悄地跟到后面，慢慢地积蓄力量，等待时机成熟时一举超越。
　　
　 　 在马拉松比赛中，经常可以看到运动员会形成“第一方阵”和“第二方阵”。一个有趣的现象是：最后取得冠军的往往是开始位居“第二方阵”的运动员。因为“第 二方阵”的运动员在大部分赛程中都处于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看见“第一方阵”运动员的一举一动，并根据其变化很好地把握赛程，调整自己的节奏。 另一方面，作为“第二方阵”的成员，他们所承受的心理压力也相对较小，又因为一直处于引弓待射、蓄而不发的状态，积蓄的体能有利于在最后冲刺阶段爆发。所 以，“第二方阵”中的运动员获得冠军并非偶然。

　　 姜贵琴在创业的过程中重复了马拉松比赛中经常发生的这一幕：在成长的道路上，瞄准一个目标，紧跟其后，时刻关注对方的一举一动，学习他的长处，寻找其弱点，等待时机成熟一举超越。

　 　 甘居人后是大赢家的制胜谋略。前面的最怕有人超过他，因此也最痛恨紧随其后的人，甚至会不惜一切手段打压后者。这时，如果你懂得“示弱”，表现出不能也不 想和前面对手竞争的态势，对手就可能放过你，而且可能反过来帮助你。姜贵琴总是比对手晚1个小时送货，希望传达的也就是这样一个信息，即：我所追求的仅仅 是你们剩余的空间，根本无心也无能力与你们抗争。因此从一开始对手就没将她放在眼里。这给了姜贵琴成长的空间和时间，使她能够在对手的眼皮底下悄悄地壮 大。

　　 从策略上讲，“跟跑”实际上是压缩投入成本的最好方法。姜贵琴可谓是将“跟跑”策略发挥得淋漓尽致。第一，她不用费心去考虑市场环境，消费者爱好什么，厌 弃什么，因为对手已经为她做了这一切。初出道者因为经验不足，对于市场的需求往往把握不住，采取观望态度，审慎地注视对手的一举一动，进行跟随，是一种明 智的策略。像姜贵琴，她只需要跟在对手身后，对手在哪里卖得火，她就在哪里卖，卖的同时，讲究策略，丝毫不引起对手的注意。姜贵琴巧妙利用了前者开拓的市 场，一步就跨越了新产品上市消费者所需的认知过程，将风险降到了最低，节省了大量市场开拓的成本，同时也减去了产品反复实验所带来的损耗，相应提高了利 润。第二，在实力逐渐累积以后，如何策略地攻占对方市场也大有讲究。这表现出了姜贵琴的富于心计的另一面。在与对手发展得旗鼓相当时，她先采用侧面迂回的 方法，在对手尚未来得及涉足的市场试水，利用开拓新市场空间的办法，在实力不济或尚未有完全把握争胜之时，避免与对方在有限市场空间里正面交锋。等到时机 成熟，再进行强力反扑。因为蓄势而来，待机而动，对手根本无还手之力。

　　 从利润角度讲，“跟跑”者向来比跑在前面的要省力，因此利润率也相对要高。在商业活动中，每一个商业行为都有成本的代价，拣取胜利果实等于将成本最小化了，从而也就等于获得了最大化的利润。

　　 “跟进”哲学是一种应变哲学，绝不是懦夫哲学，甘当“第二方阵”目的在于在次位上充分谋求利益，避免自身劣势，充分发挥优势。


最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志
　　创业赢利模式之六配电盘模式
　　模式安全指数：★★★★☆
　　持续赢利指数：★★★★☆
　　创新能力指数：★★★★
　　关键提醒：配电盘模式说白了就是吸引供应商和消费群两方面的关注目光，而为供货商和消费者两方面提供沟通渠道或交易平台的中介企业从中获取不断升值的利润。但这个模式对于操作者来说要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。
　　
　　 方轶酷爱时尚，而且是那种喜欢将自己从头到脚的每一个细节都带上精致女人标签的女孩。大学毕业后在上海的一家外企公司工作了3年后，因为母亲身体不好，她这个独生女不得不放弃在上海大都市的时尚生活，回到了广西老家。

　 　 不久母亲去世，留给她两处房产和20万元的积蓄。方轶也想过再次回到上海，可是就在她准备回上海前，她参加了一次中学同学的聚会。聚会上，方轶的荣光焕发 让在场的女性都十分眼红，她们纷纷问方轶，怎么让皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这 么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？当方轶一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方轶所提到的为大都市女性熟知的SPA、香浴、发膜、形体培训 等词汇，对这个小城市中的女性来说却都是闻所未闻的东西。这次聚会让方轶在家乡发现了一个庞大的市场。

　　 回家后，方轶将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。突然眼前一亮，对呀，何不将这些项目都集中在一起，开一家专门打造美女的店呢。而且这个店的名字也马上就脱口而出：气质美人店。

　 　 可是怎么运作这家店呢？仅仅是从各地进货然后销售吗？这不是方轶所擅长的，她甚至厌烦每天盘货、记账、计算库存这样琐碎的工作。但是如果做零售业，这些工 作不到位就根本不可能赚到钱。她想，气质美人店应该是可以满足女性装扮最全面的店铺，是一个女性主题的小百货商场。只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人， 都会到这家店得到专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。方轶要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的专 长让更多女性关注这个店，并且到这里购物就可以了。于是，一个配电器模式的雏形在她脑中形成了。

　　 她很快在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平米的底商。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。方轶意识到，这种做 法前期的风险很大，第一，她所在的是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须要做到确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加 入。而要做到这些，仅仅凭她向品牌代理们描述是不成的。她必须先做出一个规模。所以，她决定第一步自己先进一两批货，将店面推广开。

　　 在方轶的概念中，气质美人店，不是简单的美容店、饰品店、或者是服装鞋帽店，它是可以寻找到哪怕细微到一个发夹的整体装扮店铺。它是一个让平凡的女孩进入 后，经过精心装扮而成为一个真正气质美女的店面。这就要求方轶必须要进大量的商品。整整5个月的时间，方轶寻遍了各大城市美仑美奂的女性商品，其间因为资 金不够，她甚至将母亲留下的两处房子都卖掉了，自己搬到店里去住。她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、 深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。

　　 为了显示与其他女性商品店的截然不同，方轶让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核，不合格的一律不录用。

　 　 但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。方铁意识到，即使在上海这样的大都市里，她的这种店铺都可 算是独一无二的新形式，更何况是这么个小地方呢。于是，方轶拿出了最后的6万元积蓄，一部分印制了极为精美的宣传册，内容是以方轶为模特，展示其进入店铺 后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上面印上了每一笔的费用，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。并且，专门 罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个性服务化指导系列等，方轶带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。另一部分资金则选 择当地一家报纸，包下了几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。

　　 随后，方轶又有针对性地举办了很多培训班，如气质美女的服装搭配、气质美女的肌肤保养、气质美女形体训练等。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火爆的场面。

　 　方轶终于可以开始着手她的下一步计划，吸引品牌代理们到她的店中租设专柜。为了保证店面的定位，方轶只是有选择的与各著名品牌的代理商接触。终于一家意大 利的仿真首饰品牌答应进入气质美人店，成为了方轶的第一个商户。慢慢的很多商家看到这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。

　　 品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。方轶的整体运作也圆满地获得成功。

　　 由于参加的品牌越来越多，方轶已经考虑在邻近的一个城市开设一个更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的气质美人店能从现在的中小城市，杀入到像上海、广州这样的大都市去。
　　
　　 实际上方轶的赢利模式仅仅体现了配电盘模式的一个部分。

　 　究竟什么是配电盘模式呢？准确的说，配电盘模式是在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。 这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企 业、以及身在配电盘中的供应商都可以获得较高的回报。这种方式在北方也有一些叫“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，从而作为中介的企业也可 以从中获得不菲的利润。前不久出事的前《福布斯》中国富豪袁宝，就是靠这种方式掘到第一桶金的。

　　 方轶属于搭建配电盘的中介，她所获取的利润来源于几个方面，首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润率。500平米店铺每年的维护费用5万元左右，人员开 支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年3．6万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户 承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以支付全年的费用支出。500平米一般可以分出30-40个柜台出租。另一方面，开设各种女性感兴趣的培训课程，通 过这种方式，除了可以达到宣传目的，每年培训费利润亦可达到10余万元。通过做配电盘，方轶每年获取的利润是比较高的。但需要说明的是，这种模式的投入比 较大，并不适合资金量小的创业者。方轶为做这家气质美人店，前期投入将近60余万元，风险较大。

　　 但是，之所以说配电盘模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和强烈的市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。一些 创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不到合适的产品。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接面对他们 的客户，做成生意的可能性大大提高。以北京为例，目前北京设立了很多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街簋街、三里屯酒吧一条街、马连道茶叶一条街等， 以及各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发街等，实际上这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供了一个配电盘。由于专题购买使 得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。

　　 老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。
　 　 据统计，运用配电盘模式在单位时间内，可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力量， 因而宣传成本、运作成本都得到很大幅度下降，因此在单位时间和单位努力程度所带来的利润也是传统模式的7-10倍。
　　 除了像方轶一样自己做配电盘，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的配电盘加入进去。对普通创业者来说，这是对配电盘这种赢利模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程。


创业赢利模式之七产品金字塔模式
　　模式安全指数：★★★★☆
　　持续赢利指数：★★★★☆
　　创新能力指数：★★★☆
　 　关键提醒：为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出 高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益 求精获取超额利润。
　　　　
　　 在南京的一条街上，曾在一年间冒出了多个泰迪熊专卖店。对于泰迪熊这一比较单一的商品，中国市场的容量虽然很大，但对于一个城市市场容量却是有限的，于是，这几家店的竞争很快就进入了白热化。
　 　 一下子出现如此多的泰迪熊专卖店有它的原因，从上世纪90年代开始，港台地区迅速席卷一股来自欧美的收藏泰迪熊的热潮。很快，日本、韩国等地陆续建立了泰 迪熊主题公园和泰迪熊博物馆，也让这种对泰迪熊的喜爱迅速升温。而随着泰迪熊的制作订单被大量地送到劳动力便宜的中国生产，也同时带动了中国消费者对泰迪 熊的关注。

　　 泰迪熊是一种很特殊的商品，它象芭比娃娃一样，可以被设计成不同的造型。并且不同厂家、不同品牌设计的款式，市场价格差距也很大。加之每年3个专门为最新 设计的泰迪熊而设置的国际大奖，催生了很多经典收藏的款式，激发了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的价格一路攀升。在中国生产的出厂价不过30元的商品，在 国际市场上竟然可以销售到60美元甚至更多。如此大的利润空间当然不会被中国的商人们忽视。

　　 然而，当多家泰迪熊专卖店聚集在一起时，中国刚刚发展起来的泰迪熊收藏市场由于空间还很有限，市场一下子就饱和了，几家店的日子都越来越难过。其中拥有泰 迪熊数量最多、库存量最大的一家店的店主，开始寻找新的赢利模式，以摆脱目前的现状。经过长时间调查他发现，大多数购买泰迪熊的消费者都是20岁以上的高 薪收入阶层，主要盯紧中高档泰迪熊，每次新款一出来，连价都不问就会买下来。这个群体也会偶尔购买中低档次的泰迪熊，不过绝大多数是为了买给孩子，或者用 作馈赠普通朋友的小礼物。所以对中低档次的泰迪熊，他们反而会讨价还价。与此同时，很多购买低档泰迪熊的人随着拥有泰迪熊数量的增多，就会开始希望选择更 好的更有特色的产品。

　　 发现了这一特点后，这个店主决定改变一下销售方式。由于中国市场销售的泰迪熊绝大多数都是加工厂家在完成出口订单后，剩余的小批量尾货，所以虽然款式繁 多，但是数量都很有限。通常是这家包下来几十个，其他人就无法拥有相同的商品。所以这个店主将店中的泰迪熊重新选择了一番，选出尾货数量比较多、别家店铺 也有的中低档款式直接以进价大批量销售，以吸引人气和有效销售，同时使店中的资金流动起来。而那些只有他才能提供的泰迪熊则相应提高了价格。除此之外，以 前他每月到江浙、广州一带寻找新货源，现在改为了几乎每周一次，以确保第一时间获得厂家新推出的款式。没到1个月，店铺的生意就开始好转起来。

　 　他的这一举动让其他几家经营同类产品的店顿时乱了手脚，相互之间不得不开始比拼价格。而由于这家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏 爱好者，也使得很多厂家主动与他联系，提供给他独家的货源。为了更广泛地推广他的产品，他找人专门制作了一个网站，随时更新新款泰迪熊，让更多人开始关注 他的店铺。

　　 随着生意的逐渐好转，店主手头的资金也开始充裕起来。于是，他再次采取了一个大胆的举动，专门选购了一批价位在150元以上的中档泰迪熊；另外与外贸公司联系，花重金进了一批单价在千元以上的泰迪熊。

　 　这样一来，他的店就开始形成了产品的梯次架构，形成了一个产品金字塔。中高档次泰迪熊的品质和收藏价值，低档泰迪熊的物美价廉，都让不同层次的泰迪熊好爱 者开始关注这个小店。甚至有人每天下班路过时，都要进来看看。很快其他店铺就纷纷败下阵来，转租的转组，关门的关门。

　　 这位店主没有想到，他的这一举措在击败了对手的同时，又使他获得了更多的利润。
　　
　　
　 　 实际上，这家店主并没有意识到他所运用的是在面对充分竞争时，一些商家最经常采取的战略——构建产品金字塔。之所以他可以在几家的竞争中胜出，正是因为他 利用低档的泰迪熊的有效销售建立了一个防火墙，使其他店主在价格上无力与之竞争。但是在产品金字塔模式中，利润的最大来源却是中、高档产品。也就是说，靠 低档产品低价产品占领市场，吸引人气，而靠中档产品、高档产品赚取利润。如果仅仅是在低层设置防火墙，而没有在上层构筑的利润来源，企业的竞争将很难持 续。

　　 将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。现在中国也有很多芭比娃娃的购买者会抱怨，仅仅购买一个芭比娃娃并花不了多少钱，但是如果要 按照包装上提示的，将芭比娃娃的各种小佩饰购买全，就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。马 特尔公司就是著名的芭比娃娃的生产商。在该公司推出芭比娃娃后的几十年时间里，他们都要面对各种各样的模仿者，面对一波又一波低价产品的冲击。经常遇到一 个尴尬的局面，刚刚推出一个20-30美元的芭比娃娃，模仿者马上就制造出15美元的仿制品。马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转这种 被动的局面，马特尔公司研究了一个方案，即建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。但是这款 10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上 的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具 设备以及其他类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。

　　 不过，这还不是马特尔公司运用产品金字塔模式最经典的地方。在捷报频传的同时，马特尔公司也开始重新寻找其他获利的商品。经过努力，看准了价值100- 200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户不再是那些小女孩们，而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃 长大的，她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃，而现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——精良的工艺 和独特的设计，唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样，爱好者情愿花大价钱购买。 这既给客户带来了极大的满足感，又给马特尔公司带来了丰厚的利润。

　　 如果循着这个思路想下去，你会发现，产品金字塔模式不仅仅是玩具公司的一个伟大创意，它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。

　 　 但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都 必须拥有一定的联系因素。比如，购买中高档泰迪熊的用户一般同时会选择购买一些低档产品，作为朋友之间馈赠礼物；又比如，给女儿购买10美元芭比娃娃的母 亲，一般也会同时给自己购买一个价值100-200美元的芭比娃娃，作为对自己的奖励一样。

　　 关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额。


创业赢利模式之八战略领先模式
　　模式安全指数：★★★★☆
　　持续赢利指数：★★★★
　　创新能力指数：★★★★★
　　关键提醒：起步领先不代表永远领先，不能确保你永远赢利。因为马上就会有后来者参与激烈的竞争。所以适时改变你的竞争策略，由一个静态到一个动态的飞跃，可以确保你从起步时的飞跃领先到战略上的始终领跑，使你的利润源源不断。
　　
　　
　　 俗话说：创业不易守业更难。在商场中滚打过的生意人对这点都深有体会。

　 　 1997年，李守亮凭着自己的专利技术产品“多功能服装垫肩机”，创办了合肥奇正实用技术研究所，开始了自己的创业。一年后，凭借产品的推广，他在市场占 住了脚。随后又开发了“纸杆铅笔机”等几项专利产品。这些产品实用性强，市场前景广阔，产品一上市后，理所当然成为后来者觊觎的目标。一时间，武汉、郑 州、北京、石家庄、广州、合肥等地，不断有企业纷纷瞄准奇正的产品和市场，服装垫肩机和纸杆铅笔机的招商广告铺天盖地而来。对于后来者来说，由于不需要投 资任何前期开发费用，只要购买一台样机回去测试一下，就可以大批量生产，成本之低廉可想而知，奇正的市场一下被蚕食鲸吞。

　　 面对市场的冲击，李守亮突然明白，他必须避开这种恶性竞争，迂回出击，迅速转入新产品的研制开发，用更快的速度甩开侵袭者，赢得更大空间的新市场。

　 　2000年，李守亮研制开发的空调专用清洗剂出世并投入生产。这是一种精细化工产品,它由特种去污剂、特种缓蚀剂、特种发泡剂、整合剂、抗菌剂及多种助剂 组成，经过5道工序，通过专业设备生产复配而成，适合家庭、办公室、公共场所等各种空调的清洗。这一专用产品在清洗空调时只需喷入空调室内机蒸发器和室外 机散热器内，不用高空作业，不用拆卸空调，短短20分钟就可以洗净污垢、净化空气、恢复空调制冷制热功能。

     新产品问世后，很快得到了广大消费者的认可。这一次，在经营战略上，李守亮进行了一次大规模的调整，开始从单一的生产销售转为生产、销售、培训、保洁清洗 等“一条龙”服务。为了让更多的消费者通过这一产品提高生活质量，也为了拥有更大更久的市场空间，李守亮推出了自己的营销策略：在全国范围内发展下岗失业 人员加盟，并且不收任何代理费和加盟费，免费培训清洗技术、赠送操作光碟、提供市场推广策划等。一时间，“市场你来做，质量我来包”的理念深入人心，很快 就在全国发展了200多家代理商和加盟店。而当后来者也开始进入空调专用清洗剂的市场竞争时，李守亮已经形成了稳定销售渠道。他又开始琢磨下一个项目的研究了　
　　
　　 如果你跑到了最前面，大大拉开了与后来者的距离，你就会有知名度，会有追星族。如果你跑得比别人更快，你就能得到领先奖赏，赚得更多。所谓早起的鸟儿有虫吃，说的就是这个道理。

　 　 有一个故事：一个小伙子有一天坐火车去另一个城市。当火车要绕过一座大山的时候，车速慢慢地减了下来。这时候他看见了一栋光亮亮的水泥平房，就把它记在了 心里。在办完事回来的路上，他中途下了火车，走了一段山路，找到了那座位于高山上的房子。他向房主提出想买下这栋房子。房子主人很痛快地答应下来并以2万 元成交。小伙子回到家后，很快写好了一个方案，复印了很多份，递交给许多知名的大公司。3天后，可口可乐公司迅速与他取得联系，并专程派代表开车驶往房子 所在地，经过一天周密的考察和分析，当场和他签订了一年18万元的广告合同。为什么2万元的投入可以换来18万元的收入？原来房子有一整面墙正对着铁路， 每天都会有数十趟火车经过这里，而因为是上坡，每当火车经过这里时总要减速，这时就会引起许多好奇或无聊的眼光向窗外张望，而在这个前不着村后不着店的荒 凉地方，惟一能长时间吸引他们目光的就是那幅可口可乐的巨型广告。

     不过这已经是很多年前的事情了，现在，你再坐火车经过这个地方时，就会发现山坡上的农舍已经被各种各样的广告遮满了。这也证明了一点，只要有人做出了第一，就会有蜂拥而至的追随者去争抢剩下的空间。

　　 这个故事告诉我们，对于创业者来说，开创第一虽然是件好事，但领先永远只是暂时的。如果你在领先的时候不抓紧时间赚到钱，就像上述故事中的小伙子，在他还是第一的时候就抓紧时间将广告卖出去，他就有可能赚不到钱，或者即使赚到钱，也会比他应该赚到的少得多。

　 　 李守亮的第一个项目夭折在利润区外就是因为这个原因。所以在进行第二个项目的操作时，他就变得聪明了。他知道自己必须要抢时间，因此一改传统的生产销售模 式，并且用最短的时间找准市场定位，利用下岗失业人员资金少、技能差、需要短时间见效益的心理，推广产品。免费加盟、免费培训，对于他的产品使用者来说是 低门槛，使得产品推广速度迅猛增长，并且迅速抢占了市场。对于紧随而来的跟风者意味着进入门槛的提高。虽然前期李守亮收到的回报并不高，但是他的利润却是 持续的，因为每个加盟者都在使用他提供的产品。

　　 目前，创业者要做到战略领先已经越来越不容易了，这种时间战的竞争对创业者的要求也越来越高。如果你准备运用这种模式，不妨从下面三个方面动动脑筋。

　　 第一是主业领先。创业者在决定企业核心主业时，千万不要贪慕虚荣，非选风华正茂的“绝代”佳人不可，不妨寻求暂时市场竞争和挑战不大、但有发展前途的领域，抢在他人前面，摘个大苹果。
　　 第二是技术领先。有新鲜的技术，企业才会有生命力。李守亮凭借空调专用清洗剂，在绕开一直困扰他的恶性市场竞争同时，还抢占了一个新领域的利润。

　 　 第三是人才领先。同样是做服装行业，别人请国内知名设计师，我请国际知名设计师，哪一个更胜一筹呢？湖南圣得西开始时只不过是个小型的个体服装加工企业， 后来一步步壮大，成为了全国有名的服装品牌，它的成功经验就是其决策者懂得运用人才领先的战略领跑赢利模式。他们请来了意大利著名设计师，有了世界一流的 设计师，当然就会有一流的品质，一流的品牌。圣得西顺利进入利润区也就成了顺理成章的事情。

本文标签： 知识