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2024年3月10日发(作者：)

三星电脑的渠道经营

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案例:三星电脑的渠道经营

韩国三星电子进入中国短短几年就成为国内电子显示器的领头

羊,其渠道经营措施是:

1 划区而治

把全国市场分为七大区域,很谨慎地扶植多个区域总代理,在各

区设立牌猪2个总部的营销巡视员,对当地的经销商进行调控和支持;

使每个总代理的实力都不会对全局起决定影响;

三星选择中间商首先不看的他的实力的强弱,更不能同时经销其

他厂家的产品,最重要的是看其态度是否认真和坚决;如在华北总代

理三捷恒安公司当时只有几个人和一间办公室,态度忠贞,三星排除

其它十几家实力强大者,选中他扶植它,业绩做得很好;

2 PSIPurchase Sales Inventory管理

信息收集与反馈的快慢使传统管理与现代管理的最大差异之一;

三星实行PSA即是表格化管理,即所有的业务和日常工作进度每周统

计一次,1类表统计每天各种产品的销售额;另1类表统计每种产品的

销售去向客户,两种表互相补充和牵制;根据表决定供货比例和时间,

帮助经销商提高物流管理水平,做到零库存;又可快速而准确的把握

全国的销售趋势,及时采取对策;

3 帮助扶植经销商

三星对每个中间商都爱护有加,传授先进的国际化管理经验,详

细的市场分析报告,花很多钱提供员工产品技术等方面培训,规避经

营风险和市场运作技巧等,和经销商形成了长期互动的战略合作伙伴

关系;

4 中间商无条件服从总部指挥

三星尽可能考虑到中间商的利益,保证每一级渠道都能拿到200

多元／台的利润;但在统一的市场推广上要求他们无条件服从总部指

挥,不能变通和让步;如560V型推出后,规定所有的代理商必须专款专

用,如果代理商订购2000台,就必须先将这2000台的货款划出来,不

准挪用;同时每个月要制定出560V的促销方案报总部非常细致地研究

批准, 才能执行,资金由总部支付;这些过于苛刻的管理仍使三星的

经销商甘心情愿;

5 重视服务质量

三星的产品力求把次品率消灭在生产环节每件产品都要进行抗

震防潮抗压等多方面的严格检查,所以三星显示器的返修率低于千分

之一大大低于行业标准;在全国建立500多个维修点,上门、网络、等

服务多管齐下,树立起来品牌美誉度

本文标签： 总部产品管理经销商中间商

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