(联想集团)电子商务案例分析

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（联想集团 ）电子商务案例分析

1.联想集团简介

联想集团成立于1984年,由中科院院计算所投资20万元人民币,11名科技人

员创办,到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团.联想

在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！目

前联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦.同时在中国北

京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心,通过联想自己的销售机构,

联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在

全球有19000多名员工.研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，

日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利.作为全球个人电脑市场的领导企业,联

想从事开发、制造并销售最可靠的、安 全易用的技术产品及优质专业的服务,

帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

2.联想集团的商业模式分析

Who

1）对联想品牌粘性较高的客户和淘宝网大量潜在的PC购买力

What

1）联想官网零售所涉产品涉及联想旗下所有产品，用户可以根据网店的选

择到联想门店自提。

2）联想淘宝网店主营联想各类型笔记本，兼顾部分台式机与电脑配件

的销售，其中特色机型、优惠版本等占大部分。

Where

1）联想官网主页上有“快速查询与您最近的联想销售店面”，客户

可以根据自己的所在地点选择近点门店。

2）购买用户享受联想遍及260个城市“阳光服务”，具有较好的维

修保障。

How to achieve

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1）授权中间代销商（北京德华京城电子商务有限公司）销售资格，支付代

销费用，并提供销售产品及相关信息。

2）代销商入驻淘宝商城，在支付相关费用（实时划扣技术费用+技术服务年

费）后利用商城平台进行网上零售。

How to make money

1）盈利方式与线下销售类似，差别在于成本构成方面。

联想官网是一全球性的综合网站，覆盖范围达到几十个国家，网站语言以中

文、英语、法语和德语为主。根据不同地区与不同文化的人群，联想网店所设计

及销售的产品也具有相应的针对性 。然而，对于大多数国家联想官网只提供产

品信息咨询，并不提供产品在线销售，仅仅在个别国家如美国、法国、德国等国

家同时具有门店与网上零售等服务。在中国，联想集团虽然提供产品销售，但其

目标对象主要为对联想品牌认同度与粘性较高的部分客户，花费大量的宣传成本

进行客户开拓不符合联想的发展战略。

联想淘宝旗舰店成立于金融危机最严重的2008年，在全球PC行业不景气的

大背景下，联想集团的销售额与净利润也大幅下滑。联想2008年第三季度财报

显示，季内联想集团全球个人电脑销量同比下降5%，营收下降20%，亏损约9700

万美元，创联想历史上单季度亏损纪录。在渠道选择方面来看，淘宝商城具有庞

大而稳定的客户群，而且其本身就是一个相对成熟的电脑网络卖场，联想集团选

择在淘宝商城建立旗舰店既节约了宣传成本又节省了技术服务开发等费用。联想

在线商家渠道工作人员透露，旗舰店与官网商城全部销售量统计在一起，联想每

月从网上卖出超过11000台电脑。网络零售已经成为联想重要的销售渠道。

产业链分析

联想官网的网上零售的产业链较为简单，生产部门的产品通过官网的在线商

城与客户直接接触，在整个产业链环节中与联想直营门店处于同一环节，节省了

渠道成本，因此即使售价低于门店仍能提高收入。

联想淘宝旗舰店的产业链主要包括产品厂商、电子商务代销销商、C2C平台、

最终客户用户四部分构成，如下图所示：

联想淘宝旗舰店产业链模式主要分为以下三个环节：

首先，联想在官方在线商城中展示自己所有的产品型号，并根据自身的市场

分析与战略方向确定在淘宝、拍拍灯电子商务平台上销售的产品，并授权和委托

专门的电子商务代销商进行代销。

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（一）代销商根据联想的要求和目标电子商务平台联系，洽谈包括产品上

架、支付方式、服务费用等等具体细节，正式面向产品推向平台客户群。

（二）客户购买方式与淘宝其他类型店铺没有差别，而物流方式可以选择代

销商提供的方式，或者去联想自提中心进行自提。所支付的资金则经过平台商、

代销商等周转最终流向联想集团。

3.

联想集团网络营销渠道存在的问题

（三）中国网络技术与安全性问题

（四）中国的网络技术与安全问题导致了联想网络营销渠道的不畅。我国网

络的发展水平不高，覆盖率低，虽然网民人数已经大幅度增加，但仍然只占我国

的10%左右，这说明网络营销所能影响的市场规模是有限的。网络基础设施还不

完善，速度较慢，安全性不高，也制约了网络营销的发展。硬件环境的低下，人

员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，很大程度上制约了网络发展。

再者，目前在网络安全支付方面存在的技术与顾客的观念是网络营销发展成功的

核心与关键。

（五） 网络的局限性

网络的局限性是联想集团网络营销渠道的关键问题。缺乏现实感：产品的味

觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因此，互联网不能将产品信息全部

传递给消费者。局限性：互联网的信息传播只能通过电脑、手机等数码终端，广

告受众仅限于上网用户的一部分，其色彩效果不如杂志和电视，声音效果不如电

视和广播，创意有大的局限，直接影响到广告传播效应。

（六） 联想集团网络营销渠道的局限性

联想集团的网络营销渠道难以体现其传统服务优势。产品分为一般商品和服

务，服务不可通过网络或物流配送传递；就有形产品来说，一些贵重和个性化产

品，消费者通常亲临现场才会做出决策，也不适合互联网营销。联想集团的服务

水平是联想集团之所以成为国内IT业龙头的主要原因之一，由于网络营销改变

了传统的面对面的推销产品的服务方式，取而代之的是以物流派送为特征的简介

服务方式，这将会使联想的销售服务失去其价值与影响，进而使得联想的网络渠

道失去了原有的优势。

（七） 联想集团互联网的滞后

联想集团的互联网业务发展缓慢制约着其网络销售渠道的功能的发挥。联想

集团网站的中心任务是宣传推销联想的各种产品，一个企业网站不可能囊括全部

的产品，这使得消费者选择面下降，消费权益受到影响。联想集团在互联网上比

其他的国际竞争处于劣势地位，不利于其网络营销渠道的的开拓。

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4.联想集团网络营销未来的发展思路与对策

联想集团当务之急，就是利用在国内的高市场占有率、自身品牌优势，大力

发展电子商务，完善网络营销体系。

（一） 联想网络营销案例：利用新浪微博。“微博”、“开心网”、“QQ

农场”，一些善于把握机会的商家早已经开始将注意力朝这方面转移，其中联想

营销创新便是个可以借鉴的新浪微博营销案例。 首先使微博客用户群是区别于

普通官网以及媒体网站的，他们的类型更加复杂，意味着联想可以借此接触到更

多潜在用户群。其次，仅凭网站得到的反馈存在操作性，试探性的得到一些真实

的数据，“围脖”可能是一个好办法。联想完全可以根据“围脖”的转发以及评

论，乃至于发布之后新增的粉丝数量来评价活动效果以及质量。最后，现在的联

想围脖营销也只是一个引导的功能，更多的发言都是把网友引导官网或论坛。

联想虽然布局很好，但是根据其目前网友关注度低的情况看，存在三个

问题，相关人士这样说：首先，联想应该利用合作较好的媒体的共同推广。更多

的导入联想在各个平台所开展的活动;其次，信息官方化，联想没有形成与用户

超越产品以及品牌的情感纽带;再则，开通的联想微博账户之间，并没有形成联

动效应，每个账户都是孤立的，单独存在。

但不管怎样来说，联想这种新营销渠道的尝试是有所裨益的，尤其是在

互联网营销成为当今企业重要课题的今天。有专家建议：联想不仅要从微博这类

新营销平台中寻找新的机会，同时更应该将自己的核心营销以及核心媒体推广战

略结合起来，形成组合拳，才能发挥最大的功用。

（二） 电子商务。电子商务发展模式多种多样，比如收购、出售、独立或

改组，这些模式要根据自己的情况大胆创新。一个企业壮大自己的方法之一就是

购买其他能为以所用的公司。柳传志作为联想的元老，对联想这些年来一直想进

入信息服务领域有新的看法，他认为“联想会采用与传统资源合作或收购一些优

秀的专业网站等方式，在盈利模式已经成型的领域发展垂直内容，进而保证联想

的信息服务

（三） 个性化产品。生产更加迎合市场需求的产品。网络营销的目标市场

都是具有一定的科技知识和文化素质的人群，因此一对一的定制成为可能。戴尔

的网上订购中，最具吸引力的就是顾客可以根据自己的需要和预算来选择相应的

配置和服务（戴尔实行有偿服务制），让顾客参与产品的设计和生产，使生产真

正做到以顾客服务为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费，同时

顾客对自己选择的产品会备加喜爱。联想可以在此基础上，进一步去迎合顾客的

需求，比如联想电脑的机箱外观，由于时尚的外观设计，协调的色彩搭配而十分

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受消费者的喜爱。联想可以更进一步做到让顾客自己设计自己喜爱的个性化电

脑。

（四） 电子支付。电子支付的安全问题一直是制约网上交易的重要因素。

戴尔由于一直采取零库存的直销模式，其成本优势明显，但与此也带来了一系列

的问题。首先，中国人的消费习惯是一看、二挑、三谈价，是先提货，再付款的

消费方式。而戴尔实行“款到付货”，这种方式对于中国广大消费者而言，显然

无法适应。而由此也容易产生信任危机，比如电脑能否完好无损送到，货还没到，

货款就先汇过去是否会上当受骗等。针对这种现象，建议联想可以采取“小额押

金，货到付清”的方式来应对，也可以采取第三方支付平台。

（五） 物流配送。物流是目前几乎所有企业发展网络营销最大的瓶颈之一。

网络营销通过减少中间环节降低了成本，从而能提供更多的价值优惠。但我国的

专业物流企业发展较晚，体系还不健全，消费者对物流配送仍心存疑虑。戴尔公

司选择中国邮政，将自己的物流配送外包出去，严格审核配送质量。联想也是没

有自己的物流公司，大量的运输配送业务交给第三方来完成。公司成立运输部，

专门负责对运输公司进行筛选、考核、管理。经过多年的发展，联想拥有了自己

的配送系统，并使之成本最低、效率最高，满足了向星罗棋布在全国几千个销售

网点快速供货需求。戴尔承诺7个工作日之内送货上门，而联想完全可以依靠自

身的渠道和物流运输优势，进一步缩短时间，同时服务一直是联想的传统优势，

加大对配送人员的培训，提高他们的服务水平，再加上良好的售后服务，联想的

服务优势依然可以发挥出强大的力量。

电子商务案例分析

课题

（联想集团）电子商务案例分析

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名称

系

别

专

业

班

级

学

号

学生

姓名

2012年 10月21日

你知道你能做到，别人觉得你也许可以做到，那么，少废话，做到再说，其他的怨气都是虚

妄。自己没有展露光芒，就不应该怪别人没有眼光。

电子商务与营销系

电子商务

电子商务（理）

2

施华转

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