雷军最新内部分享 把小米营销讲透了

雷军最新内部分享 把小米营销讲透了

向同仁堂学习：做产品要真材实料，还要有信仰

我认为要基业长青，就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心。

当我想到这儿以后，我又问，有没有千年企业呢？其实有，宗教。宗教其实就是信仰。

所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把这种理念变成

信仰。

思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全

球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的肯定是有道理的。对于一个从

零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但

我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士

康。

我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。做到这一点后，

我们还有一个问题，就是谁愿意和一个初创企业合作呢？原来我以为做手机跟做PC一样

买个元器件就行，后来发现不是，手机里面绝大部分都是电子件，这意味着我们的合作商

需要投资研发资源，要承担巨大的风险。所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候，都异

常地小心。

组装的事，我从第一名谈到第四名，都没有人理我，最后我说服了第五名的英华达，

就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次，他觉得我的想法是靠谱的，

所以选择了跟我们赌一把。今天，我们的组装主要就两家供应商，英华达和富士康。

我想说的是，一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成。而找手机主要

的供应商，我花了大概九个月的时间。想做一个好东西，是很不容易的。

三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五

六百元，两千元的手机怎么卖？我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元，一部

手机要赔500元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚

上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元。我们要相信，是好的东西就值1999。一

周后我们发布了，大获成功。

我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经

是产品过剩的时代，如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗？

为了保证做到这一点，小米在创办初期的一年半里，没有市场部门，也没有发过一篇

公关稿，并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的。

刚开始，我们从擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日，我们创

办了公司，8月16日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户，但是第二周

就变成了两百个，第三周四百个，每个星期翻一番。10月份，我们就被全球的开发者论坛

XDA推荐，从国际上火起来，当年就获得了安卓最佳产品的提名。

所以说，要认真做好产品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。

我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G，也都用国内顶尖的供应商。而且

为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今天为止，四年半只做了六款手机。并且

我保证，每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方，我也知

道我的产品不好在什么地方。

我做了25年技术，如果这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我能够站在

这里给大家推销吗？

小米，是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是，我不会为了钱

去做什么事情，这个事情是我喜欢的，我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。

可能很多人，包括这里的绝大部分人，以前都是用苹果三星，但现在我相信，在座的

已经有很多人用的是国产手机了。三年前，几乎没有用国产手机的，今天，在小米的带动

下，越来越多的国产手机越做越好。

这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事。

向海底捞学习：口碑源于超预期

我想分享的第二个故事是海底捞。

七八年前，我在机场的书店买了一本书，《海底捞你学不会》，可是看了三四个小时

之后，我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。

怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事

情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。

我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶

的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。

其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，

但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动

人。

我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟我说：“我40多岁

下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，

我睡觉做梦都会笑醒。”

我对此很受触动，海底捞连员工都感动了。所以我决定，小米的客服，在北京首先能

比同行平均工资高30%，四千块钱起，不惜代价，最高能到一万二。如果我不能对员工好，

员工会怎么对我们的客户呢？

几年前，微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完

的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他

说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”

哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？

其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店，

感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。

所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗？我想是因为我预期太高了。现在

回想起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了。

口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超

越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细

节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。

有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？所以小米公司成立初期，我没有成立市场部，

也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候，我要能hold住。

我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘

情愿地帮你推广。

初期的时候大家不信，我们做MIUI实践了一把，大获成功。广告这东西，一半有效

一半无效，但比广告更有效果的是口碑。

我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，消费

者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情

都超预期。

比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”，正当我

打算回复时，却发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博，

说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。

大量制造的工业品不可能不出一点差错，但用户投诉时，一般人只会建议返修，而我

们的员工却给他寄了一个新的电池，最后那个用户是挺感激的。

又比如双十一，凌晨一点多钟下的单，第二天早晨六点就送到了。用户说小米的物流

丧心病狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节。

所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我相信

你的口碑就一定会有提高。

口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这

是关键。

这是我参考的第二间公司。

互联网“七字诀”外的真经：群众路线

最后，我讲讲互联网思维。

我谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”，但今天不谈这个。互联网思维里

还有很重要的一条——群众路线，就是“深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去”，

就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本，可以让用户参与进来。

小米最大的卖点是什么呢？

我一直有个梦想，做一个好手机，用户有好的意见，我马上就能改。所以我设计了这

样的模式：建立小米社区，每天有300万人访问，提各种建议。吸纳建议后，我们一个星

期出一个操作系统新版。这其实是个世界级的难题，因为操作系统比较复杂，尤其要考虑

出错了怎么办，可靠性要求很高。

举例说明一下。比如，不知韩寒还是王洛丹提到，很多粉丝给他们打电话的烦恼，问

能不能做个只接通讯录电话的功能？后来小米就有了这个功能。再如，有一位领导跟我说

他的电话要24小时开机，晚上12点一打就睡不好觉。后来，我们就设置了VIP电话，只

有VIP能24小时都打得通。

像这样的功能都是人民群众发明的，因为我们不在那个场景里，想不到。实际上，小

米手机发起了一场群众运动。

在这点上，其实我们跟iOS是完全不同的设计思想。我们是“易上手”，看起来跟iOS

一样简单，但是“难精通”，功能非常多，集大成。甚至在设计时，我们有句名言叫“让

用户有发现的乐趣”。

“我对互联网思维最深的理解，除了七字诀以外，就是群众路线，即开源社区。互联

网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透，应用到任

何业务里，那个业务都会与众不同。

今天来主要跟大家分享我做小米的四点思考。小米前面的路还很漫长，我们今年取得

了一些成绩，主要感谢大家的支持，更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点，

所以才会有“飞猪理论”。

但对我们要做的事情来说，小米才刚刚开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产

品，带到全世界，让全球的每个人，都能享受到来自中国的科技创新乐趣。

我相信未来十年，小米会像70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样，像90年代、

21世纪三星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业。

小米的目标，是要成为中国的国民品牌，小米的梦想，终将成为中国的未来。