会员日活动

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2024年7月27日发(作者：)

XX大药房会员日启动方案

会员管理及维护体系的建立不能单纯通过会员日及会员积分来实现的，更多的是需要通过“品牌”与

“服务”来达成的，形成一种特有的文化与情感基础，为企业创造高忠诚度及消费潜力的消费群体。

此次会员日的启动并不是要创造短期内的销售拉动，更不是一种短期的促销行为，而是建立会员管理

及维护体系中的一个基础部分，要长期坚持，并贯穿在经营过程当中的一条主线。

一、 目的：

1、 建立会员管理及维护体系的基本平台

2、 提高全员的会员服务意识

3、 减少会员流失率、增加会员忠诚度

4、 促进会员管理的规范化、系统化进程

5、 打击竞争对手，争夺忠实顾客群体

二、 指导战术

1、 错位竞争，打击对手

海王星辰的会员日是每月8、18、28日，不过海王星辰在北京还没有形成规模，在北京的影

响力也没有XX大药房大，为了抢占市场先机，抢夺顾客群，我们的会员日也定为8、18、28日。

2、 主打心脑，釜底抽薪

慢性病品种及临床品种，如高血压、心脑血管、糖尿病品种的顾客群体以老年人为主，需要

长期用药，而且客单价高，相比之下，一旦培养成功，其忠诚度非常高，是质量最高的会员群体，

所以我们将在会员日期间，主打这一部分品类，吸引其成为我们的高会员，并通过后期陆续的推

进工作，培养其忠诚度。

这一战术策略，相比竞争对手来讲，可以说是釜底抽薪，因为在其他品类当中，顾客的随机

购买率非常高，即使是会员，其忠诚度也是非常低，可以通过一些促销拉力、品牌力进行拉锯式

的争夺。而且随着品牌度的增强，这部分随机购买的顾客其忠诚度也会相应的提高。所以，这部

分顾客主要是通过零售品牌的拉力来选择购买终端的，这是一个长期经营的过程，需要我们在后

期的工作中，加强品牌的建设（包括品牌内涵的挖掘、品牌文化的塑造、良好的经营购药环境、

良好的管理与服务等等）。

3、 价格调整，隐性杀伤

（一）会员日特价商品制定分为两种：

1、公司统一制定的会员日特价品种

2、门店根据各店特征自行制定的个性化特价品种。

三、会员日（8、18、28日）活动五大模块介绍

会员日

（8、18、28日）

会员积分礼

品大兑换

会员超值

换购

会员日特价 会员增值

服务

分类营销

1、公司制定固

定积分礼品

2、门店根据自

己的资源再添

加的积分礼品

非药品，如

保健品、季

节性商品、

厂家大型促

销活动商品

1、低价产品

2、慢性病用药、处方药

3、畅销品。

（推出特价品的实质是

一方面最大限度吸纳客

流，同时通过与特价品

相关联的高毛利商品的

促销，获取利润）

会员日活动五大模块图

1、测血压

2、测血糖

3、体检

4、讲座

5、买赠

6、其它

1、按病

种的分

类营销

2、按人

群分类

营销

一、会员积分礼品大兑换

1、公司制定的固定积分礼品

2、门店根据自己的资源再添加的积分礼品

二、会员超值换购

非药品，如保健品、季节性商品、厂家大型促销活动商品

三、会员日特价

（一）会员日特价商品制定分为两种：

1、公司统一制定的会员日特价品种

2、门店根据各店特征自行制定的个性化特价品种。

（二）特价品种类型：

1、低价产品

目的：吸引人气，制造低价氛围，提高客流量

方法：选择进价为1、2、3、5元左右的，老百姓知道的敏感价格的商品20种左右。

关键点：1）门店要用POP爆炸卡等进行宣传，要求必须有特别提示。

2）有条件的门店进行统一陈列，要符合GSP要求。

2、慢性病用药、处方药

目的：吸引45岁以上的顾客群，成功争夺竞争对手手中此类顾客的资源，之后根据不同的疾病进行

相应的爱乐菲系列产品关联销售。

方法：选择老百姓最关心的慢性病品种及临床品种，如高血压、心脑血管、糖尿病品种定为会员日

特价销售品种。

关键点：1）门店询价体系及反馈的建立；

2）不是公司重点合作厂家品种；

3）定价策略：低于竞争店价格。

3、畅销品。

4、针对特价品种推出而同时开展的关联销售策略：

1）、设计关联组合，每个组合促销内容包括话术、疗程法、促销优惠、陈列要求；

2）、门店培训、执行、宣传；

3）、督察、考核

4）、

关健点：特价品种所对接的替代+关联套餐（药品、保健品+维生素、其

它）

。两者进行关联销售，反而使客单价大大提升。单个商品的降价可以大大吸引客流提升客流量，再进

行关联销售提高客单价，整体提高销售额和毛利额。

5、会员日特品定价原则

定价部门 特价形式 社区店 旗舰店 房租店中店 倒扣店中店 加强店 特殊店

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商品部、采购部长期做 √

商定品种、定价

长期会员日做

临时会员日做 √

门店提需求，公

司批准

临时会员日做 √

四、会员增值服务

1、测血压 2、测血糖 3、体检 4、讲座 5、买赠 6、其它

五、会员营销（分类营销）

1、按病种的分类营销（慢性病：糖尿病、高血压、心脑血管、骨病等）

2、按人群分类营销（如女性：减肥、东阿阿胶、美容、妇科）

3、会员的增值服务（会员价、会员积分礼品、会员意外惊喜、会员健康讲座、会员免费……)

六、会员日分店型营销

会员日

（8、18、28日）

社区店 店中店 会员店

（加强型）

特殊店

（竞争激烈店）

扣点店

（只做买赠、积分）

租金店

（参照社区店）

七、会员积分礼品

四、具体营销实施内容

1、 第一期会员价格政策

2、 宣传：

（1）、店内宣传为主

A、 条幅

****条幅一次性制作，重复使用10个月，各店自行妥善保存，只在会员日当天悬挂，当日营

业后，立即撤除。

B、 爆炸贴

****所有爆炸帖以标准样式进行张贴。

****各个门店内爆炸帖以会员爆炸帖为主。

****每次会员日后，有大部分商品要恢复正常会员价格，爆炸帖要及时撤离并妥善保存，以

便重复利用。

C、 会员特价陈列区（按品类）

每个品类，在不违反GSP规范要求的前提下，对品类内敏感会员特价商品进行优势集中陈列。

陈列原则如下：

*****货架从上向下第二层、第三层，全部或部分为会员特价敏感商品，并用爆炸帖进行表识。

陈列面在货架允许下，积压其他所有品种，进行双面陈列。（请在距离会员日开始的前三天提

前完成备货准备）。

*****主推会员商品，陈列面全部三面陈列，销售较好，有竞争力的主推会员商品可以采取“双

层双面”或“双层三面”特优陈列。

*****所有的会员特价陈列只在会员日使用，会员日当天营业结束后，恢复正常陈列。

D、 会员特价端架或堆头（按品类）

****为了扩大毛利及增强会员日的氛围，有条件的超市店要进行会员特价商品的端架或堆头

的陈列。

****陈列原则：按照主推会员商品与敏感会员商品1：1的比例进行陈列。每个端架只能陈列

2——3个品种，并且至少有1——2个会员主推品种。堆头只能陈列1——2个品种，最少陈

列一个品种（若对库存及备货无太大影响下）。

****端架或堆头POP：堆头必须书写并悬挂POP ，进行原价与会员价的对比告知。堆头海报

使用公司统一印刷的小空白海报两张像背进行双面书写。端架使用爆炸帖进行公示，每个品

种从上到下，每一层一个爆炸帖（最下层除外）。

E、会员特供商品+会员买送

（2）、会员库提取优质会员，短信通知（连续通知三期）

公司现有会员大部分没有电话，有电话的会员又大部分是年轻会员，其忠诚度很低，及

时进行短信告知，其效果与汇报率过低，这部分都要剔除。只在会员库中提取年龄在40岁

以上，最近6个月内消费2次以上有电话的会员。

****短信投放频率*****

对已提取出的优质会员，进行连续三周的会员日会员信息传达，传达的具体时间为：每

次会员日早9点前。

（3）、随身扩音器（广播系统）

每个会员日每个店都要有专服人员，职责为佩带随身扩音器在商场的入口出进行会员活动的告知及引

导工作，每周三由市场部下达会员日专服人员的宣传内容，请各会员日专服人员对次日宣传内容进行

熟悉与演练。

（4）、现场会员卡的办理

会员日当日办理会员卡的顾客会相对较多，服务台要作好相应的登记准备，使用最新的

顾客登记本，所有的记录务必请顾客登记，误差率不得大于10%。并依据各门店的误差率进

行相应的奖惩。

总结前期会员卡登记的情况发现，很多服务台人员对顾客登记本的内容根本不熟悉，请

各店长监督组织服务台相关人员进行学习。

（5）、店内公布每月8日、18日、28日为会员积分兑换日

以后每月8日、18日、28日为会员积分兑换日，请服务人员及所有的店员对会员进行口头通知。会员积

分礼品的宣传=海报+店员宣传+顾客传播。

本文标签： 会员进行品种特价