潘黎

编程入门行业动态更新时间:2024-10-22 07:48:05

潘黎

第六期：潘黎-实战谈判技巧(2)内容总结及第七期预告

第三个关键性要素：控制谈判节奏，提升控制权

谈判要分路线，分步骤来打出筹码。往往我们手里的筹码其实并不是很多的，只有在紧要关头，给出适当的筹码，填补对方心里了成交的坎，落到实处，对谈判起到作用的才叫筹码。

需要紧记的是谈判在和对方说第一句话就开始了。比如我们在品牌房地产中介处，第一句话不是欢迎进来看看，而是直接切中要害“您是买房、卖房还是租房？”。不但可以让对方很自然的说出自己的真实意图，销售员也可根据这个答案来给出相应的策略来应对，以达成成交预期。

我们前面说到筹码其实并不是一大堆，吸引人的筹码其实并不时很多，那怎么办呢？我们这里建议大家筹码逐步使用，比如销售员卖房

? 进店（问明来意）

? 吸引（多套各档次可选，马上可看）

? 带看（增加交流时间，明确客户的意图）

? 判断成交预期（根据后续反应判断成交意向）

? 促成稀缺感（临湖别墅，山景湖色）

? 成交（达成共识）

这就是一个完整的销售路线图，难道我们希望客户第一次来看房子或者是某个高档商品就达成成交？几乎不可能。所以一开始我们就要制定应对路线来客户的不同需求和层次，让客户相信你的话并达成共识，最后达成成交。

这就是所谓的：下棋有后手，谈判需路线。而且这个路线不能只有平铺，没有纵深，应该多条路线同时前进，最终找到与客户的真正利益诉求点。

第一代谈判系统用的是技巧

第二代谈判系统用的是策略

第三代最新谈判系统我们称之为：策略路线

只有制定多条又针对性的路线图，才能摒弃开放试错型谈判转变成封闭锁定型谈判。谈判争做四有新人

1. 有备选

2. 有纵深

3. 有转化

4. 有结果

比如说我们在人事谈判中，很多人事经理就是凭主观臆断。这个人表现不怎么样，换人！换人当然简单，这边赔点钱送走，那边加点薪资进来。不曾想到这一来一去不仅影响公司的正常工作秩序，还给下面的员工没有归属感。说不定哪天领导心里不舒服就谁谁滚蛋了。

在人事工作中，一定要谨慎行事，不能主观臆断。制定应对路线，不丢失一个人才，也不留下一个庸才。怎么做呢？我们来看看

u 警告（对错误进行陈述，沟通，警告）

u 最后警告（再次出现相同错误，相同行为，最后警告）

u 意识形态和工作方法培训（对警告员工进行再学习，形成办事的思路和行为纠正）

u 调低绩效评估体系适当的扣薪（对警告员工进行奖金扣除，适当调低评估体系）

第四个关键性要素：巧设替代性解决方案，影响决策权

我们这里提到的代替性解决方案，其实类似于我们前面讲到的创造性筹码

在谈判中我们时时刻刻记住不能一根筋，一条路走到黑，要从侧面来看待。在双方陷入僵局的时候要另辟蹊径来达到双方期望的目标。殊途同归，条条道路通罗马这些道理大家其实都是懂得。

优秀的谈判者不是在底线或者在一条线上争端，而是不断找替代方案。谈判者要善于创造替代方案，善于有创造性思维来谈判。不断地站在双方共赢的角度上拿出新的方案，拿出新的筹码。

通常谈判之初就不要只带一条底线，要带多套谈判方案出去。前面我们一直强调，谈判谈判，不是先谈后判而是先判后谈。只有拿出双方都中意的方案出来，才能促成谈判达成共识。

替代方案也是筹码，甚至比筹码更加重要。用替代方案影响对方的决策，用替代方案达成双方的公司，谈判成功！

第五个要素：改变相互需求强度。

人们常常把帅哥美女与佳偶天成相提并论，其实不然。帅哥有帅哥的事业和人际圈，而且很受旁边的异性欢迎，美女亦然。所以一旦帅哥美女的婚姻出现一点点问题，双方肯定互补性让，然后双方后方就已经有很多的“替代方案“，甚至不需要去找。这种我们称之为婚姻的合作关系就随时可能瓦解。

我们称猥琐男配美女叫做是鲜花插在牛粪上。这种关系就相对来说比较稳定。为什么？取了美女我肯定心满意足，很少有×××的行为。美女要离开的时候肯定会极力挽留

。美女心里也想，嫁给这个人放在哪里都放心。自然关心就稳定下来了，虽然男方可能在家里地位不突出，随着事业的起步，家庭的成熟，一切顺理成章。

所以在实际生活中，我们常常会发现房子中的一线湖景稀缺版，限量版往往会引起更多人的重视，为什么？好啊！独一无二啊！一错过就不再有啊。还有一些展销会总是雇人撑场面也是这个道理。改变需求强度，促成成交。

典型的案例是在采购的过程中的供应商分级分类管理：

我们首先根据客户的货款支付的时间周期，是否达成战略伙伴，质量，服务等等将供应商分为ABC三等，然后每年进行谈判，对等级进行重新评估。在谈判过程中我们已等级为筹码来要更多的优惠，更多地数量折扣，更好的服务，无条件退货等等。当然，高等级的供应商也能获取到快的资金支付，达成合作伙伴，更多的订单。在各个供应商的鹬蚌相争中渔翁获利。

实战谈判之顺利开局破冰

现在我们五个关键性控制要素已经交给大家，现在我们根据具体实战情景来介绍关键性控制要素是如何使用的。

l 前期开局定调

l 中期磋商交换

l 后期缔结收尾

我们现在开始接触客户，开始正式谈判了。谈判一开始双方都有戒备的，谈判高手开始重点都是要突破这种戒备。双方都紧张造成谈判无法顺利进行，所以前期要破冰。很多前期都很和谐，大家希望一起合作嘛；也有不和谐的，比如并购谈判。

我们一直说谈判开题抓住对方的利益点。并且谈判从第一次接触就已经开始了。所以，我们前面几句话就要引起对方的兴趣，而不是敌意。特别是收购，合资。好不容易把公司做大，然后被收购。还在盈利，就被别人收购，借壳上市，肯定是戒备的。

破冰，破冰！我们要抓住以下三点

u Interest 利益

u Emotion 情感氛围

u Concerns 顾虑

这三个词合起来就是ICE，破冰开始。

也就是开局破冰的三个要素

1. 突出对方的利益诉求点

2. 打消对方的顾虑

3. 应在合适的情感和氛围

有人说一开始就是吃饭，打好关系。白不见红不见得就吃，有意义吗？没有！大家心里都在揣测着。其实一开始破冰是开局定调而不是仅仅拉关系。

什么叫定调？比如开会，领导开始就说今天我们一定要把这个事情定下来，下面肯定讨论非常激烈。假如领导开始说这个是大家合计合计，肯定下面柔声细语。这就是定调！

我们又说，只有实现对方利益的同时才能实现己方的利益，所以开局我们就要说我们对这次合作是十分重视的，来了大领导，给出的条件也是非常丰厚的。定好调，谈判进行就非常顺畅了！

还有就是一开始谈判一般不直接说我们三七分成，事情就这样定了，不大可能！而是首先拉家常，祛除彼此的陌生感。那这个“家常”怎么来拉呢？我们有开局破冰六同

2 非语共识有同感

2 语言共识有同语

2 双方立场有共识

2 关系共识有同心

2 价值共识有同道

2 行动共识有同行

关系拉近了，饭桌上一合计，就算是成了。就这样简单！但是我们一定要记住，前期一定要制定一系列策略来应对各种情况。谈判才刚刚开始！

第七期：金正昆-商务礼仪

鉴于上期人数不到十人，可能是由于课程的实用性和兴趣性不是很强，不能被大部分人所接受，所以决定停止《实战谈判技巧》系列课程（有兴趣的请参考\\fsv02\八小时之外\潘黎-商业谈判技巧）。下期我们预计是金正昆百家讲坛，名家讲坛或者是时代光华的一个系列课程《商务礼仪》。请各个部门协调好工作，都参与进来，希望实用性的课程能有更多的人参与进来，感谢各个部门领导的督促和重视。

时间：每周四下午1：55

地点：项目部会议室

形式：视频播放

时长：100分钟

参与方式：全员邀请，协调工作时间，主动参与

主讲简介：

金正昆，浙江省东阳市南马镇泉府村人,满族，爱新觉罗氏，知名礼仪与公共关系专家，博士生导师，现任中国人民大学国际关系学院外交学系主任，礼仪与公共研究中心主任。主要从事外交学、传播学、礼仪学与公共关系学研究。主要著作有《外交学》、《现代外交学概论》等。

职务

外交学博士生导师

中国礼仪教授第一人

知名礼仪与公共关系专家

权威的国际商务礼仪专家