独立站选品和欧美市场前瞻

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独立站选品和欧美市场前瞻

由于欧美局势得不到有效控制，消费者的线下消费受到限制，导致线上渠道大火，但是仅仅是消费行为的方式，线上的权重增加，但是由于线上平台规则改变， 新规则的ipi400提高至ipi500，可以看出amazon对于市场有希望，提高积分规则是因为需要卖家把滞销产品剔除，更愿意商家着手准备旺季产品，启动后半年高峰期的发货模式。

但是目前来说由于疫情影响配送服务出现问题，卡车司机和码头工人无法完成配送和卸货的工作，包括物流公司ups，DHL无法负担大量的物流压力，当产品存在延期配送情况出现时，使用户体验下降，难以建立好的评价和口碑。也会受到平台规则限制，产生恶性循环

因此无论是公司还是个人，越来越多的跨境卖家通过shopify创建自己的电商网站，也就是我们常说的——独立站；所有的规则全部由卖家自己做主，自由度更高，虽然没有流量的加持，但通过在Facebook和Google等流量平台进行推广。建立自己的品牌，打造属于自己的品牌市场，寻找当地的物流进行发货，自行配送。让消费者产生品牌概念，为追寻好的服务体验，消费者会与独立站品牌产生粘性。

在没有规则限制，开发竞争的商品市场，你的对手不再是一项产品，而是这个领域内的所有产；所以选品得尤为重要因为，如何用户让愿意选择独立站品牌，会从亚马逊和独立站的竞品分析，选品逻辑及竞争分析，几个维度进行解答。

在大多数电商卖家的发展策略中，关注竞争对手的产品上新和销量情况，都是一项重要的方法，毕竟国内互联网的竞争环境里面，模仿（抄袭？）可能是最快的成长方式。在亚马逊这样的平台卖家，和独立站卖家群体中，SPY（这个词可能更多地被 独立站卖家使用）竞争对手也是常用的技术方式，我的理解可能不全面，独立站的卖家，SPY是为了监测到竞争对手的广告投放效果，从而对自己的选品和广告获取指导意义。亚马逊卖家就更简单了，很多的工具（如卖家精灵）都可以实现对店铺的监控。在我的角度看来，独立站卖家在竞争对手的模仿上，成功的概率要相对高一些。有一个这样的选品公式：

电商卖货=选品+流量

假设公式成立；独立站卖家的选品工作，和流量工作，相对都会比较容易模仿成功。选品有很多是通过1688（相比亚马逊卖家的精细化选品，大部分的独立站卖家的供应链门槛并不高），流量有很多是基于SNS的广告投放，对他们来说这个叫“测款”，我简单的理解其实就是对这款产品用户画像的不断修正，以实现更高的ROI，由于不像亚马逊卖家一样动辄几百个到FBA仓库，所以过程相对比较可控，最差的情况是止损不进行出售。但是亚马逊卖家模仿其他的产品，并没有轻而易举。

抛开”越来越多的卖家销售的不是可以直接采购到的成品“这个因素不说。根据上面我简单总结的公式，在亚马逊卖家的流量工作里，有着非常多无法复制的部分。比如说：

*新品期流量支持；

*站外引流渠道；

*不断变化的CPC成本；

*别人家的站内流量构成。

因此得出结论：能模仿的永远是外在，但是内核并不能完全复制，像那句广告词：你能模仿我的脸，不能模仿我的面。

流量工作（或者说运营）本来就无法复制了，更不要说加上产品的模仿也是充满陷阱的。当然这并不是说模仿别人的产品没有成功的可能性，事实上，以成功率来说，如果在一个增长型的品类里面，模仿竞争对手的产品，肯定是最快的成功方式。这篇文章真正要讨论的事情，简单的理解为“更好地模仿竞争对手”。如你所知，有很多人的选品工作，是从关注竞争对手的产品开始的。方式有很多，在销售榜单里看，在关注的店铺里看，通过软件看，然后开始初步的寻找货源，评估利润情况，最后决定要不要上架。所以很多人的选品工作其实是在做竞品的对标。

假如有一个上架1个月的产品卖得不错，我也找到了对应的货源，我卖同样的售价毛利有40%，如果我把利润要求降到30%，应该成功的机率很大。

这种逻辑总结起来就是：如果我比卖得好的竞品有优势而无明显劣势，我就可以打败他。这个逻辑有着巨大的漏洞，使得很多情况下这条路都走不通。我先说走得通的情况：在新兴的细分品类下，如果销售的产品确实没有太多同类产品的竞争对手，确实会有极高的成功概率。

可是现在最大的问题在于，流量红利不再，我们面对的，更多的是竞争。

所以这个逻辑的漏洞在于：

1.以偏概全：把竞争分析等同于一个竞品的分析；

2.认知缺陷：把别人的成功模型过于简单地总结（不能全面认识别人的优势）。

竞品分析当然也要做，但是竞品分析应该发生在“我已经决定要做这一款产品”的情况下，而且竞品分析一定是要合理地把“和自己的产品定位相类似”的竞争对手资料全部搜索下来做详细的分析。而竞争分析解决的是什么问题？竞争分析解决的应该是”我要不要做这一款产品“的问题，竞争分析应该用来告诉我们，目前我们定位的这一个产品方向，是否还有进入的机会。

竞争分析告诉我们市场是否有机会；

竞品分析告诉我们如何抓住这些市场机会。

当你发现，那些因为“一个竞品卖得好”就觉得这是一个机会的人，除了没有做全面的市场分析，更大的漏洞是他们压根就没有做竞争分析。