创业酵母：为创业酵母的新增长，数字化“发酵”
成立于2014年11月的创业酵母是一家以教育和咨询为核心的一站式企业服务平台。
张丽俊（Cherry）和俞朝翎（俞头）是创业酵母的两位创始人，由于两位创始人都是第一代阿里人，他们希望能将自己在阿里沉淀下来的经验赋予更多的企业，所以将创业酵母的使命定为“陪伴与成就商业新领袖”，旨在助力不同生命周期的企业走向精细化管理，推动企业创新发展，加速实现数字化转型。
创业酵母的总部位于北京，在上海、杭州均设有分公司；旗下包括两大业务板块：酵母教育和酵母咨询。其用户/客户位于中国、美国、法国、新加坡、日本等60个国家或地区。
目前，创业酵母已在线覆盖10万名企业管理者、1000万名职场精英，线下深度服务200余家国内外上市公司、5000余家各行业领军企业，包括阿里巴巴、字节跳动、美团、小米、飞鹤乳业、海尔集团、片仔癀、科大讯飞、招商银行、贝壳找房、宜家家居、洽洽食品、瑞幸咖啡、老乡鸡、钟薛高、茶颜悦色、东方雨虹等等。
2020年爆发的新冠肺炎疫情使传统培训咨询行业的业务受到严重影响，创业酵母之前稳定的运营增长也遭遇了巨大挑战。
Cherry和俞头两位创始人决定把创业酵母业务由原来的线下转向线上与线下融合的新模式。但是把业务从线下搬到线上并没有想象中的那么简单。创业酵母发现，客户来源的模式和销售跟进的模式都悄然发生了变化。如何利用数字化手段配合精细化管理，使市场运营降本增流、销售管理提质增效？
Cherry和俞头两位创始人与团队，也开始谋求运营管理的数字化，为创业酵母的新增长，做数字化“发酵”。
01、数字化“发酵”，势在必行
1、数字化转型起因
数字化转型是企业精细化管理中很重要的一环，而创业酵母本身开始做数
字化起因是2020年爆发的新冠肺炎疫情。
众所周知，过去培训服务行业以传统的线下方式为主，但是疫情的到来打乱了正常的社会运转方式，几乎一切线下活动都被按下了暂停键。创业酵母也是从那时开始决定做数字化转型。
2、遇到的困难把业务从线下搬到线上并没有想象中的那么简单。创业酵母发现，客户来源的模式和销售跟进的模式都悄然发生了变化。据了解，当时创业酵母的业务中台、销售团队和管理层都遇到了较大的困难。
3、IT系统的重要性
对于业务中台来说，他们通过各种运营方式带来了很多新的销售线索，但是因为没有IT系统支撑，运营同事根本不知道这些销售线索的转化率好不好。拿不到结果的反馈，就无法判断运营方式是否发挥了作用，是否有效。
业务中台指出：“在那段时间里，运营同事基本上就是在‘盲打’。这样一来，无论人员成本、还是时间成本，都是一种消耗，效能是很低的。” 对于销售部门来说，由于做B2B业务，销售接触到的客户可能不是某一个人，可能会碰到客户企业中的不同人员，这样就会导致销售之间“撞单”，会带来大量的沟通成本，甚至上升到管理成本。
业务中台表示，这些不能天天都靠人来判断，而是要靠IT系统来解决。而且，销售线索需要附带很多背景信息，一起传递给销售。没有IT系统的时候，这个地方就会出现断裂，销售不知道运营已经在前期做了很多工作，他还要重新介绍一遍服务内容，给客户带去的体验也不好。
对于管理层来说，尤其是对于带过阿里6000人铁军的公司创始人来说，已经养成了日常使用IT系统的习惯，希望各部门也使用IT系统。但在没有系统的时候，各部门都是靠手工来做基础数据处理，所有部门的管理者每天都要花几个小时来给大家做表、拼各种数据，所以整个管理成本都很高。
4、CRM成为共同选择
业务中台指出，在企业规模小、人少、业务也没有做大的时候，通常不太需要数字化。但是随着业务扩张、人员增多时，如果没有数字化在背后做支撑，企业的效能会大受影响。所以，CRM成为了创业酵母内部管理数字化和外部营销数字化的共同选择。
创业酵母在规划新一轮增长目标的同时，也遇到了3项挑战，那么数字化转型将从解决这三项挑战开始。
- 大量线索涌入，如何高效利用资源进行价值转化？
- 面对点状客户，如何分类分级精细化运作，使每一个销售动作目标明确、执行到位？
- 各级管理者如何从业务过程沉淀大量数据中快速掌握现状和异常，提高管理能力保障目标达成？
02、线索飞轮激发资源转化
- 创业酵母的大量业绩来源于市场活动，线索管理数字化战役也是增长战役的第一战场；
- 在线索分配阶段，大量线索依靠中台分配，效率低，无法识别重复线索，造成人力资源浪费的同时降低客户体验；
- 线索跟进阶段，缺少详细标签导致无法针对性跟进，各种未及时跟进错过最佳时机；
- 线索流失阶段，管理层对跟进和流失信息获取滞后，难以有效管控；
- 线索飞轮的设计可以很好的把握线索从获取、分配、跟进到转化或掉落的全流程数字化管理，提升了线索流转效率，并为线索管控提供了有力的数据支撑。
03、决胜于客户精细化管理
- CRM就像一个中枢一样，把创业酵母所有的系统都串联在一起，而客户数据就是这个中枢之中最为重要的核心，所以，创业酵母数字化转型第二个核心目标是实现“以客户为中心”的数字化。
创业酵母既有企业客户，又有个人客户，客户画像是否全面精准显得尤为重要，只有全面覆盖客户画像，销售团队才能因客而异，重点突破。
- 基于客户分类信息，销售团队可以制定销售目标，依据客户画像中的客户经营信息以及收集到的客户意向信息还可以制定客户的跟进策略，进一步设计哪些客户优先跟进，哪些客户需要继续培育。
流程1:
C端B端并存的引流课+正课，面临大量订单与合同处理的挑战
流程2:
多种付费模式并存：充值、余额支付、积分支付、直接支付
流程3:
【业财一体化】支撑以交付验收确认收入的业务模式，及批量自动化开票的诉求
针对于创业酵母独特的成交流程，纷享销客设计了从销售订单、签约、客户账户、到开票、认款全流程的自动化设计， 提升了成交过程中业务的准确性，也提升了业务处理的效率。04、数据扁平释放管理效能
创业酵母趁着上CRM的机会，也做了大量的数据治理工作，让数据比以前干净了。首先，数据可以通过CRM留存下来 ，业务中台和销售团队的数据能够打通，前后能够串联在一起。其次，大家可以用到CRM的线上看板，摒弃了过去的 excel表格，提升了工作效率。 纷享销客为创业酵母设计了立体的数据体系模型，以客户为中心，从财务、客户、运营、组织四个维度设定分析指标：1、业务核心数据指标
2、以BI平台为可视化载体，利用数据报表、管理驾驶舱，提供自动化数据支撑
05、数字化“发酵”成果
在谈到为什么选择纷享销客CRM的时候，创业酵母业务中台表示，肯定要选择本土较好的品牌。因为创业酵母给客户做培训的时候也会涉及到推荐品牌，“所以一定要选择自己用得好的CRM，才能放心地让客户也去用。
而且，在与纷享销客沟通时，业务中台发现，无论是纷 享销客对于创业酵母业务需求的理解，还是纷享销客产 品本身的成熟度，还是其在培训服务行业积累的经验， 整体的服务水平，都非常出色；在合作过程中，纷享销 客还一直根据创业酵母的需求，让软件实现更好的适配 效果。 2021年8月，创业酵母牵手纷享销客，开始CRM系统 的落地实施工作，本期项目涵盖了线索、用户管理、客户 管理、商机管理、合同管理、订单管理、回款退款管理、 开票管理、产品管理、报表管理等功能。 2021年10月，纷享销客的CRM在创业酵母整体上线， 截至目前，系统已经平稳运行近1年的时间。数字化转 型为创业酵母带来了效率提升，主要体现在下面几个方 面。1、线索判重逻辑 线索标签，如何定义纯新线索、新客线索、老客线索、 归属分配、地区分配、发牌规则（奖励线索）、线索重 复标记，归集到最早线索，一拖N线索。
2、多渠道订单接入 销售创建、APP、小鹅通、抖音、视频号多渠道订单 根据规则判断不同客户归属、订单归属及业绩归属。
3、节假日回收屏蔽 线索跟踪、转换时效管理下节假日不做任何处理，违 规超时节假日自动跳过，顺延至工作日回收。
4、特殊成交规则 客户成交规则并非一般意义上有回款的订单即成 交，成交需要根据销售核心售卖产的产品类型、订单金额等多指标综合判断。
5、人（Pid）运营 独立建立用户库，对用户身份（角色）叠加更新处理， 记录用户就职轨迹，学习路径。
6、调查表、学员交付 引入调查表，可视化客户调查表、学员调查表结果、 学员交付历史轨迹追踪等数据，实现学员与课程、学 员与企业、企业与课程的多维分析。
7、销售更简单 销售仅通过录入销售跟进记录，即可随时调整客户的升降级，商机阶段和意向商品。
07、结语
创业酵母本次数字化转型运用结构化思维，确定企业数字化的战略意义，梳理完整的集团业 务流程，同时配套相对应的管理机制和销售制度，人性化的激励方式（让销售认为自己不是 被管着的，而是享受工具的便利）。 细粒度数据链也在系统中得以高速流通、运转，业务管理者，乃至于全公司各级管理者都可 以享受精细化数据运营带来的惊喜。 谈到与纷享销客合作的感受时，创业酵母业务中台表示：首先，与纷享销客合作是一个非常好的开始，在双方合作的过程中，创业酵母能够体会到纷享销客对于客户的重视、丰富的行业经验以及良好的服务。创业酵母的理念和纷享销客的经验相得益彰，帮助创业酵母在整个数字化过程中走得更加顺畅。
其次，希望双方有一个更好的未来，因为创业酵母希望陪伴更多企业一起走好数字化这条路，创业酵母特别愿意和纷享销客这样好的伙伴一起，在其他企业做数字化转型的过程中，一起为他们赋能。
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